Das perfekte Verkaufsgespräch: Echtes Interesse statt fauler Tricks

Pressemeldung der Firma Heinrich Management Consulting

Kennen Sie Trick 17 aus der Weisheitenkiste des perfekten Verkaufsgesprächs? Wahrscheinlich schon. Und was ist mit den Tricks 27, 38 und 49? Auch die haben Sie wohl bereits in dutzendfacher Ausführung gehört. Letztlich sind es doch immer dieselben „guten“ Ratschläge, die uns im Laufe unserer Karriere mit auf den Weg gegeben werden und nur eines im Sinn haben: den eigentlich unwilligen Kunden von etwas zu überzeugen. Was ich von diesem Überzeugenwollen halte, wissen Sie – nämlich rein gar nichts. Aber wie geht es nun besser? Wie kommen wir weg von dem standardmäßigen Griff in die längst veraltete Trickkiste, auf deren Inhalt doch ohnehin niemand mehr hereinfällt.

Nach meiner Überzeugung funktioniert ein gelungenes Verkaufsgespräch erst dann, wenn sich die beteiligten Parteien auf Augenhöhe begegnen. Nur dann, wenn wir Verkäufer uns wirklich für die Wünsche unserer Gesprächspartner interessieren, werden sie ein gutes Gefühl dabei haben, mit uns Geschäfte zu machen. Und das im besten Fall immer und immer wieder.

Was genau dazugehört, um potenzielle Kunden nachhaltig zu begeistern, hat Thomas Pelzl in seinem Buch „Verkaufe! Das perfekte Verkaufsgespräch“ zusammengefasst. Seine grundsätzliche Botschaft ist klar: Ehrlichkeit, Verbindlichkeit und Aufrichtigkeit sind in der geschäftlichen Kommunikation unerlässlich. Das geht sogar so weit, dass gute Verkäufer ihren Kunden auch mal erklären, wenn ein Produkt nicht passt. Alles andere wäre unehrlich und von einer offenen Kommunikation, die letztlich immer auf Vertrauen basiert, meilenweit entfernt.

Klingt logisch, oder?

Echtes Interesse ist die Basis jeder Beziehung

Die erste Aufgabe in einem Verkaufsgespräch muss sein, herauszufinden, was der Gesprächspartner wirklich will. Wie das am besten geht? Ganz klar: durch kluge und gezielte Fragen. Damit schafft man es in der Regel sogar dann, die Wünsche des potenziellen Kunden auf den Punkt zu bringen, wenn dieser sie noch gar nicht selbst in Worte fassen kann. Auch hierbei gilt jedoch: Nehmen Sie Ihr Gegenüber ernst. Die Antwort „Ja, aber“ hilft bei möglichen Einwänden niemandem weiter. Dass Verkäufer in solchen Fällen in den Widerstand gehen, ist zwar durchaus nachvollziehbar, aber oft verheerend. Stecken Sie Ihr Ego also lieber mal kurz in die Tasche und versuchen Sie, eine wirkliche Verbindung zu Ihrem Kunden einzugehen. „Ja, das verstehe ich. Und wie würden Sie sich fühlen, wenn dieses und jenes anders wäre?“, ist eine mögliche Formulierung, die deutlich mehr Erfolg verspricht. Und wo wir schon bei sprachlichen Feinheiten sind: Kurze und präzise Erklärungen bringen mehr als ausschweifende Abhandlungen, die der Kunde möglicherweise gar nicht verstehen kann.

Fakt ist: Je klarer wir kommunizieren, desto erfolgreicher werden wir sein. Nur wenn wir sprachlich auf einer Wellenlänge mit unserem Gesprächspartner liegen, haben wir eine solide Basis, um gemeinsam mit ihm herauszufinden, was wirklich wichtig ist. Und nur, wenn wir das wissen, können wir später mit gutem Grund fragen: „Wenn das, was wir Ihnen anbieten, Ihren Anforderungen entspricht, kommen wir dann ins Geschäft?“ Verzögerungstaktiken, wie etwa der Verweis auf ein erneutes Gespräch in drei Monaten, werden überflüssig, sobald der Kunde das Gefühl hat, dass tatsächlich alles geklärt ist. Das ist ja das Schöne an Gesprächen auf Augenhöhe: Wenn wir ehrlich und verbindlich kommunizieren, können wir auch erwarten, dass unser Gesprächspartner sich mit verbindlichen Aussagen revanchiert. Das spart Zeit, Geld und vor allem jede Menge Nerven.

Wenn Sie wissen möchten, welche Vorgehensweise Thomas Pelzl im Detail für das perfekte Verkaufsgespräch empfiehlt, können Sie in meinem Podcast gerne nachhören, was er zu diesem spannenden Thema zu erzählen hat.

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„Wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen“. Dieses oft verwendete Zitat von Helmut Schmidt, das er als Kommentar zum Wahlkampf Willy Brandts im Jahr 1980 prägte, steht nicht im Widerspruch zur Wortwahl „VisionSelling“. Visionen zu haben steht für Wahnvorstellungen. Eine(!) Vision zu haben bedeutet, bei allem Tun das Ende im Sinn zu haben. Es steht dafür, das Ergebnis des eigenen Handelns im Blick zu behalten und alles zielgerichtet und zweckorientiert zu erledigen. Eindrucksvolle Dinge zu verkaufen ist nicht schwer. Die wahre Profession des Verkäufers zeigt sich wenn es gelingt, auf den ersten Blick unauffällige Produkte oder komplexe Dienstleistungen an den Mann zu bringen. VisionSelling® ist ein Werkzeugkasten praxiserprobter Methoden, der mehr oder weniger erfahrene Verkäufer dabei unterstützt, anhaltend erfolgreich zu sein. Wie jedes andere Handwerk auch, ist das Handwerk des Verkaufens geprägt von Kniffen und Erfahrungen. Aber es ist keine Kunst. Künstler nutzen Intuition, Muse und Inspiration. Handwerker nutzen Investition, Maßstab und Transpiration. VisionSelling® ist: - Ein methodischer Ansatz, um Bedarf zu stimulieren, neue Kunden zu finden und Umsatz zu realisieren. - Eine nach psychologischen Gesichtspunkten entworfene Vorgehensweise, um eine konkrete Vision zum Nutzen des eigenen Produktes beim Kunden zu generieren bzw. abzuändern. - Ein Modell anhand dessen Verkaufswerkzeuge spezifisch für unterschiedliche Märkte und Produkte entwickelt werden können. Verkäufer nutzen diese Werkzeuge, effektive Gespräche mit Kunden über den zu erwartenden Nutzen der Produkte und Dienstleistungen zu führen. - Eine Vorgehensweise, zur Einschätzung der Qualität des Ansprechpartners beim Kunden, die es erlaubt schnell Zugang zum Entscheider zu finden, Entscheidungs-Komitees zu kontrollieren, den Angebotsprozess zu optimieren und den Verkaufszyklus zu überwachen, ohne den Käufer dabei zu drängen. - Ein Rahmenwerk, das die Erwartungen des Kunden zur Umsetzung seiner Vorstellungen und Einführung der Lösung festhält und seine Erfüllung sicherstellt. - Ein Set von Werkzeugen, das den Salesmanager in die Lage versetzt, die Qualität der Pipeline zu beurteilen, die Aktivitäten bei der Kundenansprache zu messen, die Qualitäten einzelner Verkäufer darzustellen, die Vertriebskosten dem Nutzen gegenüberzustellen und künftige Umsätze anhand von Wahrscheinlichkeiten vorherzusagen. VisionSelling® orientiert sich konkret an den Bedürfnissen der Zielgruppe. Die Ansprache der Zielkunden erfolgt nicht produktorientiert, sondern ausschließlich durch Nennung der bekannten oder vermuteten Problemfelder des Kunden. Wenn es gelingt, die Ausrichtung des Vertriebs vom Produkt weg und hin auf die Nöte des Kunden zu richten, dann beginnt VisionSelling. Die damit verbundenen Maßnahmen sind verblüffend einfach, erfordern jedoch bei hart gesottenen Produktverkäufern einiges an Umdenken.

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