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Xing als Geschäftsbooster

Pressemeldung der Firma Heinrich Management Consulting

Wer sein geschäftliches Netzwerk online pflegen und erweitern möchte, kommt an XING kaum vorbei. Nie zuvor war es so leicht, neue Geschäftskontakte zu knüpfen und dadurch möglicherweise auch neue Kunden zu gewinnen.

Das Grundkonzept ist bekannt: Jedes Mitglied hat die Möglichkeit, sich mittels einer Profilseite vorzustellen und sich dann mit anderen XING-Nutzern zu vernetzen. Wer jetzt allerdings glaubt, damit sei alles hinreichend auf den Punkt gebracht, der irrt. XING bietet darüber hinaus eine Vielzahl an Möglichkeiten, die den Geschäftserfolg eines jeden Unternehmers vervielfachen können – man muss nur wissen, wie man sie am besten einsetzt.

Aus diesem Grund habe ich mir für meinen aktuellen Sales-up Call Joachim Rumohr ins Boot geholt. Er ist nicht nur ein langjähriger Nutzer des Netzwerks, sondern hat sich zudem auch als Bestsellerautor und Verfasser von rund 500 Fachartikeln zum Thema XING einen Namen gemacht. An dieser Stelle möchte ich Ihnen nun einige seiner Tipps verraten.

Eins vorneweg: Machen Sie nicht den Fehler, die Chancen, die XING bietet, zu unterschätzen. Viele Nutzer sehen das Netzwerk immer noch in erster Linie als Recruiting-Werkzeug – und lassen sich dadurch die Gelegenheit auf gewinnbringende Geschäfte entgehen. Tatsächlich steckt in XING aber jede Menge Potential, um einen neuen Kundenstamm zu generieren. Vorausgesetzt natürlich, man beachtet einige Regeln.

Regel Nummer 1: Kümmern Sie sich bitteschön um ihr Profil. So selbstverständlich das auch klingen mag: Die Erfahrung zeigt, dass etliche XING-Nutzer sich immer noch mit unzureichenden Informationen und Privatfotos präsentieren, die eher abschreckend als einladend wirken. Dabei ist ein gepflegtes Profil das A und O. Ist Ihnen zum Beispiel schon einmal der Gedanke gekommen, dass ein potentieller Kunde Sie über XING suchen könnte? Wenn Sie ein gepflegtes Profil haben, ist in diesem Fall schon viel gewonnen – wenn nicht… nun ja, dann kostet Sie das möglicherweise einen Auftrag.

Aber was ist jetzt eigentlich, wenn Sie selber aktiv nach neuen Kunden suchen wollen? Wie stellen Sie das am besten an? Durchstöbern Sie einfach die Kontakte ihrer Kontakte oder nutzen Sie als Premium-Mitglied die erweiterte Suche, um ans Ziel zu kommen? Wahrscheinlich machen Sie beides, aber wie so oft ist auch hier die richtige Strategie entscheidend.

Haben Sie zum Beispiel schon mal darüber nachgedacht, ein Wunschkundenprofil zu erstellen? So nach dem Motto: „Mein Wunschkunde kommt aus Hamburg, ist Entscheider in der Maschinenbaubranche und spielt gerne Golf“? Wenn Sie das haben, können Sie in XING wunderbar nach entsprechenden Personen suchen.

Falls Sie sich jetzt fragen sollten, warum das Lieblingshobby eines möglichen Geschäftskontakts für die Suche auf XING relevant sein könnte: Ganz einfach. Wenn Sie sein Hobby kennen, haben Sie einen wunderbaren Anknüpfungspunkt. Selbst die härteste Geschäftsverhandlung basiert schließlich letztlich auf der Interaktion zwischen zwei Menschen – und wir alle freuen uns, wenn unser Gesprächspartner aufrichtiges Interesse an unserer Person zeigt.

Nehmen wir doch einfach mal an, Sie haben Ihren Wunschkunden gefunden, aber gerade keinen XING-Kontakt zur Hand, der ihn möglicherweise für Sie ansprechen könnte. Was machen Sie dann? Schicken Sie ihm eine Kontaktanfrage und erklären vielleicht noch in einer beigefügten Nachricht, dass Sie gerne mit ihm ins Geschäft kommen möchten?

Nun, wenn Sie eine Abmahnung riskieren wollen, können Sie das gerne machen, aber das muss doch wirklich nicht sein. Immerhin gibt es viele andere Wege, die deutlich erfolgsversprechender sind. Versuchen Sie doch beispielsweise einfach mal, ihrem Wunschkontakt etwas zu schicken, was für ihn von Interesse ist. Den Link zu einem tollen Fachartikel, der sich auf sein Hobby bezieht, zum Beispiel. Damit heben Sie sich nicht nur von anderen Anfragen ab, sondern Sie bekommen ihn höchstwahrscheinlich auch dazu, einen Blick auf Ihr Profil zu werfen. Und wenn Sie sich da richtig positioniert haben… Ich nehme an, Sie wissen, worauf ich hinaus will.

Wenn Sie im Detail erfahren wollen, was Joachim Rumohr für den Umgang mit XING empfiehlt, werfen Sie doch einen Blick auf http://www.sales-up-call.de. Alle zwei Wochen finden Sie dort neue Expertengespräche rund um das Thema Vertrieb. Sollte Sie jeweils nur ein spezielles Thema interessieren, sind die Folgen natürlich auch einzeln zu haben. Hier geht’s direkt zum Gespräch mit Joachim Rumohr.

Sie wollen auf dem Laufenden bleiben zum Thema Verkaufen im B2B? Dann abonnieren Sie doch meinen Podcast zum Sales-Up-Call!

Firmenkontakt und Herausgeber der Meldung:
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54290 Trier
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Telefax: +49 (8143) 447661
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Ansprechpartner:
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Stephan Heinrich
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Dateianlagen:

- Sales-Up-Call Xing im Vertrieb

„Wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen“. Dieses oft verwendete Zitat von Helmut Schmidt, das er als Kommentar zum Wahlkampf Willy Brandts im Jahr 1980 prägte, steht nicht im Widerspruch zur Wortwahl „VisionSelling“. Visionen zu haben steht für Wahnvorstellungen. Eine(!) Vision zu haben bedeutet, bei allem Tun das Ende im Sinn zu haben. Es steht dafür, das Ergebnis des eigenen Handelns im Blick zu behalten und alles zielgerichtet und zweckorientiert zu erledigen. Eindrucksvolle Dinge zu verkaufen ist nicht schwer. Die wahre Profession des Verkäufers zeigt sich wenn es gelingt, auf den ersten Blick unauffällige Produkte oder komplexe Dienstleistungen an den Mann zu bringen. VisionSelling® ist ein Werkzeugkasten praxiserprobter Methoden, der mehr oder weniger erfahrene Verkäufer dabei unterstützt, anhaltend erfolgreich zu sein. Wie jedes andere Handwerk auch, ist das Handwerk des Verkaufens geprägt von Kniffen und Erfahrungen. Aber es ist keine Kunst. Künstler nutzen Intuition, Muse und Inspiration. Handwerker nutzen Investition, Maßstab und Transpiration. VisionSelling® ist: - Ein methodischer Ansatz, um Bedarf zu stimulieren, neue Kunden zu finden und Umsatz zu realisieren. - Eine nach psychologischen Gesichtspunkten entworfene Vorgehensweise, um eine konkrete Vision zum Nutzen des eigenen Produktes beim Kunden zu generieren bzw. abzuändern. - Ein Modell anhand dessen Verkaufswerkzeuge spezifisch für unterschiedliche Märkte und Produkte entwickelt werden können. Verkäufer nutzen diese Werkzeuge, effektive Gespräche mit Kunden über den zu erwartenden Nutzen der Produkte und Dienstleistungen zu führen. - Eine Vorgehensweise, zur Einschätzung der Qualität des Ansprechpartners beim Kunden, die es erlaubt schnell Zugang zum Entscheider zu finden, Entscheidungs-Komitees zu kontrollieren, den Angebotsprozess zu optimieren und den Verkaufszyklus zu überwachen, ohne den Käufer dabei zu drängen. - Ein Rahmenwerk, das die Erwartungen des Kunden zur Umsetzung seiner Vorstellungen und Einführung der Lösung festhält und seine Erfüllung sicherstellt. - Ein Set von Werkzeugen, das den Salesmanager in die Lage versetzt, die Qualität der Pipeline zu beurteilen, die Aktivitäten bei der Kundenansprache zu messen, die Qualitäten einzelner Verkäufer darzustellen, die Vertriebskosten dem Nutzen gegenüberzustellen und künftige Umsätze anhand von Wahrscheinlichkeiten vorherzusagen. VisionSelling® orientiert sich konkret an den Bedürfnissen der Zielgruppe. Die Ansprache der Zielkunden erfolgt nicht produktorientiert, sondern ausschließlich durch Nennung der bekannten oder vermuteten Problemfelder des Kunden. Wenn es gelingt, die Ausrichtung des Vertriebs vom Produkt weg und hin auf die Nöte des Kunden zu richten, dann beginnt VisionSelling. Die damit verbundenen Maßnahmen sind verblüffend einfach, erfordern jedoch bei hart gesottenen Produktverkäufern einiges an Umdenken.

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