Präsentieren – aber richtig!

Pressemeldung der Firma Heinrich Management Consulting

Zwischen „gut gemeint“ und „gut gemacht“ besteht häufig ein himmelweiter Unterschied. Denken Sie doch nur einmal an die Vielzahl der Präsentationen, die Sie in Ihrem Leben bereits über sich ergehen lassen mussten. Wie oft waren Sie im Anschluss richtig fasziniert? Oder anders gefragt: Wie oft haben Sie sich bereits nach den ersten Minuten einer Präsentation an einen möglichst weit entfernten Ort gewünscht?
Letzteres passiert vor allem dann, wenn der Redner nicht anderes macht, als lieblos die vorbereiteten Folien abzulesen, die im schlimmsten Fall noch mit einer Unmenge an Zahlen gespickt sind. Dass man auf diese Weise niemanden mehr vom Hocker reißt, ist uns allen klar. Die große Frage lautet daher: Wie macht man es eigentlich besser? An diesem Punkt kommt Isabel Garcia ins Spiel. Die diplomierte Sprecherin hat bereits vier Bücher und zwei Hörbücher veröffentlicht und sorgt derzeit als singende Rednerin deutschlandweit für Aufsehen. Für meinen aktuellen Sales-Up-Call hat sie sich nun die Zeit genommen, mit mir über die Kunst gelungener Präsentationen zu sprechen.
Die gute Nachricht: Bereits mit wenigen Kniffen können Sie die Wirkung Ihrer Vorträge nachhaltig verbessern – vorausgesetzt natürlich, Sie sind bereit, ein wenig Zeit zu investieren.

Mit oder ohne Folien?

Zunächst einmal: Machen Sie sich bitte nicht zum Sklaven Ihrer Folien. Wenn Sie einfach nur Folie für Folie ablesen, wird Ihr Publikum unter Garantie gelangweilt sein. Ginge es lediglich darum, Informationen abzulesen, hätten Sie auch eine Email schreiben können, denn lesen kann Ihr Kunde selbst. Ihre Aufgabe ist vielmehr, dem Produkt ein Gesicht zu geben und kompetent alle offenen Fragen zu klären. Dazu gehört allerdings, das Interesse Ihres Gegenübers wachzuhalten – und das wird Ihnen mit einem monotonen Vortrag nur schwer gelingen.

Machen Sie sich also besser schon im Vorfeld Gedanken über einen roten Faden. Überlegen Sie zunächst, was Sie unbedingt vermitteln wollen, und legen Sie sich dann einen interessanten Einstieg und einen packenden Ausstieg zurecht. Wenn der Rahmen erst einmal sitzt, können Sie sich innerhalb dieses Konstrukts viel lockerer bewegen. Das Zauberwort lautet in diesem Fall Interaktion und selbige gelingt viel besser, wenn Sie sich von der Rolle des Vorlesers befreien. Dazu gehört allerdings auch, dass Sie Ihre bislang verwendeten Folien etwas entrümpeln. Reduzieren Sie den gedruckten Text auf ein Minimum und ersetzen Sie ihn durch Schlagworte und Bilder. Das bringt Ihre Zuhörer dazu, Ihnen wirklich zuzuhören und sich bestenfalls Notizen zu machen. Die Aufmerksamkeit gehört dann Ihnen und damit haben Sie eine echte Chance auf Erfolg.

Fehler erwünscht

Wenn Sie sich jetzt Sorgen machen, dass das freie Sprechen Ihre Fehlerquote erhöhen könnte: Bitte werfen Sie diese negativen Gedanken über Bord. Selbst wenn Sie sich verhaspeln sollten, ist das noch lange kein Beinbruch. Fehler sind völlig menschlich und wenn Sie souverän mit solchen Situationen umgehen können, wird Ihnen daraus niemand einen Strick drehen. Wahrscheinlich ist eher das Gegenteil der Fall, denn wer dazu steht, nicht perfekt zu sein, wirkt nahbar und sympathisch.
Natürlich gehört etwas Mut dazu, frei zu sprechen, aber die Mühe lohnt sich. Stellen Sie sich doch einfach mal Zuhause vor den Spiegel und üben Sie dort Ihre Präsentation. Nehmen Sie sich Zeit, sich zu beobachten und in sich hineinzufühlen. Achten Sie auf Ihre Stimme, Ihre Formulierungen und Ihre Körpersprache. Wirkt all das natürlich? Dann haben Sie bei der Präsentation die halbe Miete schon in der Tasche, denn je authentischer und präsenter Sie sind, desto positiver werden Sie wahrgenommen.
Ja, es ist ein Risiko, sich von gewohnten Mustern zu verabschieden, aber ich denke, es lohnt sich. Seien Sie also mutig und versuchen Sie, althergebrachte Grenzen zu sprengen. Wie das im Detail aussehen kann, können Sie gerne unter www.sales-up-call.de nachhören. Dort finden Sie nicht nur mein Gespräch mit Isabel Garcia, sondern auch alle zwei Wochen neue Expertentipps zu vertriebsrelevanten Themen.

Firmenkontakt und Herausgeber der Meldung:
Heinrich Management Consulting
Saarstrasse 31
54290 Trier
Telefon: +49 (8143) 447660
Telefax: +49 (8143) 447661
http://stephanheinrich.com/

Ansprechpartner:
Simone Becker

Stephan Heinrich
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Dateianlagen:

„Wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen“. Dieses oft verwendete Zitat von Helmut Schmidt, das er als Kommentar zum Wahlkampf Willy Brandts im Jahr 1980 prägte, steht nicht im Widerspruch zur Wortwahl „VisionSelling“. Visionen zu haben steht für Wahnvorstellungen. Eine(!) Vision zu haben bedeutet, bei allem Tun das Ende im Sinn zu haben. Es steht dafür, das Ergebnis des eigenen Handelns im Blick zu behalten und alles zielgerichtet und zweckorientiert zu erledigen. Eindrucksvolle Dinge zu verkaufen ist nicht schwer. Die wahre Profession des Verkäufers zeigt sich wenn es gelingt, auf den ersten Blick unauffällige Produkte oder komplexe Dienstleistungen an den Mann zu bringen. VisionSelling® ist ein Werkzeugkasten praxiserprobter Methoden, der mehr oder weniger erfahrene Verkäufer dabei unterstützt, anhaltend erfolgreich zu sein. Wie jedes andere Handwerk auch, ist das Handwerk des Verkaufens geprägt von Kniffen und Erfahrungen. Aber es ist keine Kunst. Künstler nutzen Intuition, Muse und Inspiration. Handwerker nutzen Investition, Maßstab und Transpiration. VisionSelling® ist: - Ein methodischer Ansatz, um Bedarf zu stimulieren, neue Kunden zu finden und Umsatz zu realisieren. - Eine nach psychologischen Gesichtspunkten entworfene Vorgehensweise, um eine konkrete Vision zum Nutzen des eigenen Produktes beim Kunden zu generieren bzw. abzuändern. - Ein Modell anhand dessen Verkaufswerkzeuge spezifisch für unterschiedliche Märkte und Produkte entwickelt werden können. Verkäufer nutzen diese Werkzeuge, effektive Gespräche mit Kunden über den zu erwartenden Nutzen der Produkte und Dienstleistungen zu führen. - Eine Vorgehensweise, zur Einschätzung der Qualität des Ansprechpartners beim Kunden, die es erlaubt schnell Zugang zum Entscheider zu finden, Entscheidungs-Komitees zu kontrollieren, den Angebotsprozess zu optimieren und den Verkaufszyklus zu überwachen, ohne den Käufer dabei zu drängen. - Ein Rahmenwerk, das die Erwartungen des Kunden zur Umsetzung seiner Vorstellungen und Einführung der Lösung festhält und seine Erfüllung sicherstellt. - Ein Set von Werkzeugen, das den Salesmanager in die Lage versetzt, die Qualität der Pipeline zu beurteilen, die Aktivitäten bei der Kundenansprache zu messen, die Qualitäten einzelner Verkäufer darzustellen, die Vertriebskosten dem Nutzen gegenüberzustellen und künftige Umsätze anhand von Wahrscheinlichkeiten vorherzusagen. VisionSelling® orientiert sich konkret an den Bedürfnissen der Zielgruppe. Die Ansprache der Zielkunden erfolgt nicht produktorientiert, sondern ausschließlich durch Nennung der bekannten oder vermuteten Problemfelder des Kunden. Wenn es gelingt, die Ausrichtung des Vertriebs vom Produkt weg und hin auf die Nöte des Kunden zu richten, dann beginnt VisionSelling. Die damit verbundenen Maßnahmen sind verblüffend einfach, erfordern jedoch bei hart gesottenen Produktverkäufern einiges an Umdenken.

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