Sales-Up-Call – Freund oder Verräter – Die Stimme als Erfolgsfaktor

Pressemeldung der Firma Heinrich Management Consulting

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Wenn ich Sie fragen würde, worauf es beim ersten Eindruck ankommt, was würden Sie sagen? Gut sitzende Kleidung, intelligente Gesprächsinhalte, eine souveräne Körpersprache? Ganz klar, all das stimmt, aber haben Sie nicht etwas vergessen?

Lassen Sie mich an einem Beispiel erklären, worauf ich hinauswill: Nehmen wir an, Sie haben ein wichtiges Kundengespräch und als die Bürotür aufgeht wird schnell klar, dass mit Ihrem Gesprächspartner nicht gut Kirschen essen ist. Haben Sie nicht auch Menschen in Ihrem Umfeld, die nur einen Raum betreten müssen, um sofort im Mittelpunkt zu stehen? Ihr potenzieller Kunde gehört dazu und Sie können gar nicht anders, als instinktiv eine defensive Haltung einzunehmen. Dann passiert allerdings etwas, womit Sie nicht gerechnet haben: Ihr Gesprächspartner macht den Mund auf und quietscht. Sie hören eine Stimme, die Donald Duck alle Ehre macht….

Wie? Das passt nicht ins Bild? Stimmt – und trotzdem ist es Realität, dass viele Menschen nur deshalb Chancen verspielen, weil sie ihre Stimme nicht im Griff haben. Dabei muss es noch nicht einmal ein Sprachfehler sein, der unsere Autorität untergräbt, oft reicht es schon, wenn wir vor Aufregung vergessen, beim Sprechen vernünftig zu atmen. Möglicherweise merken wir selbst es gar nicht – unser Gesprächspartner hört es aber garantiert.

Und noch einen Grund gibt es, warum sich jeder professionelle Verkäufer gründlich mit seiner Stimme auseinandersetzen sollte: Sie transportiert unsere Inhalte und es ist kein Geheimnis, dass wir nur dann authentisch wirken, wenn alle Komponenten unseres Auftretens zusammenpassen. Wir können noch so sehr betonen, dass unser Produkt das Beste ist – wenn der Klang unserer Stimme verrät, dass wir davon nicht überzeugt sind, dann glaubt uns das kein Mensch.

Was können wir also tun, um aus dem Verräter Stimme einen Verbündeten zu machen? Wie schaffen wir es, dank unserer Sprache künftig noch mehr Erfolg zu haben? Das Geheimnis ist immer dasselbe: Übung, Übung und nochmal Übung.

Nutzen Sie doch einfach mal die Zeit, die Sie im Auto auf dem Weg zum Kunden verbringen, um Ihre Stimme so zu trainieren, dass sie Ihnen auch in kritischen Situationen gehorcht. Haben Sie zum Beispiel schon einmal versucht, Ihre typische Präsentationseinleitung wie ein Sportmoderator zu sprechen? Oder wie ein Anwalt im Gerichtssaal? Wahrscheinlich nicht, aber Sie sollten es wirklich mal versuchen. Und wenn Sie sich seltsam dabei fühlen: Keine Sorge, im Auto hört Sie ja niemand. Letztlich geht es nur darum, dass Sie für sich entdecken können, welch vielfältigen Möglichkeiten Ihre Stimme bietet und wie sie Ihrer Persönlichkeit den Raum verleihen kann, den Sie für einen gelungenen Auftritt brauchen. Für den Anfang können Sie sich ja vielleicht auch einfach nur mal selbst beim Sprechen aufnehmen. Sie werden staunen – und vielleicht etwas ändern wollen…

Mit welchen Übungen das am besten geht, erfahren Sie in meinem Sales-up-Call mit Dr. Monika Hein zum Thema „Professionell Sprechen“. Eine Stunde lang hat die promovierte Phonetikerin, Sprecherin und Sprechtrainerin mir im Studio viele praktische Tipps gegeben und erklärt, warum die legendäre Korkenübung nicht unbedingt das Ei des Kolumbus ist. Unser spannendes Gespräch können Sie hier gerne nachhören.

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Dateianlagen:

- Sales-Up-Call-Freund oder Verräter – Die Stimme als Erfolgsfaktor - Monika Hein

„Wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen“. Dieses oft verwendete Zitat von Helmut Schmidt, das er als Kommentar zum Wahlkampf Willy Brandts im Jahr 1980 prägte, steht nicht im Widerspruch zur Wortwahl „VisionSelling“. Visionen zu haben steht für Wahnvorstellungen. Eine(!) Vision zu haben bedeutet, bei allem Tun das Ende im Sinn zu haben. Es steht dafür, das Ergebnis des eigenen Handelns im Blick zu behalten und alles zielgerichtet und zweckorientiert zu erledigen. Eindrucksvolle Dinge zu verkaufen ist nicht schwer. Die wahre Profession des Verkäufers zeigt sich wenn es gelingt, auf den ersten Blick unauffällige Produkte oder komplexe Dienstleistungen an den Mann zu bringen. VisionSelling® ist ein Werkzeugkasten praxiserprobter Methoden, der mehr oder weniger erfahrene Verkäufer dabei unterstützt, anhaltend erfolgreich zu sein. Wie jedes andere Handwerk auch, ist das Handwerk des Verkaufens geprägt von Kniffen und Erfahrungen. Aber es ist keine Kunst. Künstler nutzen Intuition, Muse und Inspiration. Handwerker nutzen Investition, Maßstab und Transpiration. VisionSelling® ist: - Ein methodischer Ansatz, um Bedarf zu stimulieren, neue Kunden zu finden und Umsatz zu realisieren. - Eine nach psychologischen Gesichtspunkten entworfene Vorgehensweise, um eine konkrete Vision zum Nutzen des eigenen Produktes beim Kunden zu generieren bzw. abzuändern. - Ein Modell anhand dessen Verkaufswerkzeuge spezifisch für unterschiedliche Märkte und Produkte entwickelt werden können. Verkäufer nutzen diese Werkzeuge, effektive Gespräche mit Kunden über den zu erwartenden Nutzen der Produkte und Dienstleistungen zu führen. - Eine Vorgehensweise, zur Einschätzung der Qualität des Ansprechpartners beim Kunden, die es erlaubt schnell Zugang zum Entscheider zu finden, Entscheidungs-Komitees zu kontrollieren, den Angebotsprozess zu optimieren und den Verkaufszyklus zu überwachen, ohne den Käufer dabei zu drängen. - Ein Rahmenwerk, das die Erwartungen des Kunden zur Umsetzung seiner Vorstellungen und Einführung der Lösung festhält und seine Erfüllung sicherstellt. - Ein Set von Werkzeugen, das den Salesmanager in die Lage versetzt, die Qualität der Pipeline zu beurteilen, die Aktivitäten bei der Kundenansprache zu messen, die Qualitäten einzelner Verkäufer darzustellen, die Vertriebskosten dem Nutzen gegenüberzustellen und künftige Umsätze anhand von Wahrscheinlichkeiten vorherzusagen. VisionSelling® orientiert sich konkret an den Bedürfnissen der Zielgruppe. Die Ansprache der Zielkunden erfolgt nicht produktorientiert, sondern ausschließlich durch Nennung der bekannten oder vermuteten Problemfelder des Kunden. Wenn es gelingt, die Ausrichtung des Vertriebs vom Produkt weg und hin auf die Nöte des Kunden zu richten, dann beginnt VisionSelling. Die damit verbundenen Maßnahmen sind verblüffend einfach, erfordern jedoch bei hart gesottenen Produktverkäufern einiges an Umdenken.

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