Kunden wissen nicht, was sie wollen

Pressemeldung der Firma Heinrich Management Consulting

Die Lektüre der Biografie von Steve Jobs hat mich nachdenklich gemacht. Blenden wir einmal seine sicherlich schwierige Persönlichkeit aus. Was dann bleibt ist ein außergewöhnlich konsequetes, fokussiertes Bild von Produkten und Leistungen. Es ging ihm darum, das Beste zu gestalten und auf die beste Weise zu verkaufen.

Viele seiner Produktideen wären bei Markt- und Meinungsumfragen klar durchgefallen. 2010 kam das erste iPad. Erinnern Sie sich daran? Was glauben Sie, hätte eine Umfrage zu den Marktchancen eines neuerlichen Tabletcomputers ergeben? Schließlich gab es diese schon seit Jahren. HP und Toshiba haben Notebooks mit Tablett-Funktionalität angeboten und sind damit gescheitert. Selbst Apple hatte einen „Newton“, der gleich zu Beginn der zweiten Amtszeit von Steve Jobs beerdigt wurde. Und dann hat das iPad nur 5 Monate nach Markteinführung bereits zu einem Drittel zu Apples Umsatz beigetragen.

Es wurde ein sehr großer Erfolg, obwohl kaum jemand vorher daran glaubte.

Jobs erklärt seine Ansicht zu Marktstudien mit einem Zitat von Henry Ford. Der soll gesagt haben:

„Wenn ich meine Kunden gefragt hätte, hätten sie wohl schnellere Pferde von mir verlangt.“

Das mag auf den ersten Blick arrogant wirken, wenn man dem Kunden unterstellt, dass er nicht einschätzen kann, was er will. Marketing-Profis wissen, dass der Kern dieser Aussage für viele Marketing-Erfolge gilt. Aus Sicht des Vertriebs ist „Der Kunde“, „Kundenorientierung“ und „Lieferantenbeurteilung“ wichtig. Aber aus dem Eishockey weiß man, dass es nicht gut ist dahin zu fahren, wo der Puck ist, sondern dahin, wo er sein wird. Im Marketing vesucht man die Denkweise des Kunden in der Zukunft zu antizipieren. Was heißt das für den Verkauf? Wie können Sie als Verkäufer von dieser Art zu Denken schon heute profitieren?

Drei Gedanken für Ihre außergewöhnlichen Erfolge im B2B-Verkauf und besondere Anerkennung durch Geschäftskunden:Begriffe behindern Verständnis

Die Summe unserer Erfahrungen bestimmen unsere Sicht auf die Welt. Alles was wir erlebt haben, ist die Ausgangsbasis für unsere Wahrnehmung. Ihre Sicht auf das, was Sie anbieten können unterscheidet sich erheblich von der Perspektive Ihrer Kunden. Die im Gespräch benutzen Begriffe mögen identisch sein, aber die wahrgenommene und empfundene Bedeutung klaffen radikal auseinander. Lösen Sie sich von Begriffen und finden Sie einen Zugang zum erlebten Nutzen. Welcher nächste Schritt der Erkenntnis ist für Ihren Kunden zumutbar. Welche für Sie profanen Aspekte sind aus Sicht den Kunden wahre Sternstunden? Wo überfordern Sie seine heutige Vorstellungskraft? Wie können Sie die emotionale und rationale Ausgangssituation Ihrer Kunden besser nachvollziehen?

Perspektive bestimmt Wertschätzung

Der Kunde ist – wer genau? Viele Vertriebsorganisationen haben sehr klare Vorstellungen Ihrer Ansprechpartner auf Kundenseite. „Wer ist bei Ihnen im Hause der Ansprechpartner für …“ Aber ist dieser „Ansprechpartner“ wirklich derjenige, der das maximale Wertschöpfungspotential Ihres Angebotes bemessen kann? Von welchen Gesprächspartnern beziehen Sie Ihr Bild des Kunden? Welche anderen Perspektiven von neuen Ansprechpartnern könnten Ihr Bild komplett verändern? Was können Sie als Beitrag zum Kundenerfolg leisten, das von Ihren heutigen Ansprechpartnern (noch) nicht gewürdigt wird? Wer im Unternehmen kann das Nutzenportfolio Ihres Angebotes in neue und womöglich noch bedeutendere betriebswirtschaftliche Nutzenaspekte übersetzen? Wer wird gerne Ihren Preis bezahlen?

Wissen wächst durch Tausch

Sie wissen viel über Ihr Angebot, dessen Besonderheiten und sicher auch dessen Nutzen. Ihr Kunde weiss viel über seine Situation, deren Probleme (oder Herausforderungen, falls Sie das P-Wort meiden) und wie sie sich als Bedrohung der Unternehmensgewinne auswirken. Tauschen Sie dieses Wissen. Bekanntlich ist Wissen neben dem Glück eines der Güter, das durch Teilung mehr wird. Teilen Sie Ihr Wissen mir Ihren Kunden und teilen Sie sein Wissen. Welche unangenehmen Auswirkungen der wichtigen Probleme Ihrer Kunden können Sie besonders gut beseitigen? Welche Sichtweise auf Herausforderungen der Kunden-Branche haben Sie bislang noch nicht bedacht? Welche genialen Aspekte des Nutzens Ihrer Lösung haben Sie bislang noch nicht erkannt?

Fazit

Wollen Sie zum geschätzten Gesprächspartner Ihrer Kunden werden? Sicherlich eine gute Idee, denn wer wird nicht das Wort eines solchen Partners in besonderem Maße berücksichtigen. Wer im Umgang mit Geschäftskunden langfristig erfolgreich sein will, der wird den Austausch auf Augenhöhe suchen und für sich und seine Kunden neue Wege zum Erfolg finden. Eine gemeinsame Vision aufbauen. Missionare, die ihr eigene Meinung unbedingt anderen überstülpen wollen, will keiner mehr hören. Werden Sie zum Entdecker! Die sind willkommen.

Weil Kundenorientierung immer wichtiger wird, habe ich mich im Sales-Up-Call mit Heike Reising über dieses Thema unterhalten. Wir sprechen darüber, mit welchen Methoden Unternehmen Kunden besser an sich binden können. Entdecken Sie die Welt aus Sicht Ihrer Kunden, aber bleiben Sie sich dabei selbst treu. Wir zeigen, wie der Spagat gewinnbringend zu schaffen ist.

Sie wollen auf dem Laufenden bleiben zum Thema Verkaufen im B2B? Dann abonnieren Sie doch meinen Podcast zum Sales-Up-Call!

Firmenkontakt und Herausgeber der Meldung:
Heinrich Management Consulting
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Dateianlagen:

„Wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen“. Dieses oft verwendete Zitat von Helmut Schmidt, das er als Kommentar zum Wahlkampf Willy Brandts im Jahr 1980 prägte, steht nicht im Widerspruch zur Wortwahl „VisionSelling“. Visionen zu haben steht für Wahnvorstellungen. Eine(!) Vision zu haben bedeutet, bei allem Tun das Ende im Sinn zu haben. Es steht dafür, das Ergebnis des eigenen Handelns im Blick zu behalten und alles zielgerichtet und zweckorientiert zu erledigen. Eindrucksvolle Dinge zu verkaufen ist nicht schwer. Die wahre Profession des Verkäufers zeigt sich wenn es gelingt, auf den ersten Blick unauffällige Produkte oder komplexe Dienstleistungen an den Mann zu bringen. VisionSelling® ist ein Werkzeugkasten praxiserprobter Methoden, der mehr oder weniger erfahrene Verkäufer dabei unterstützt, anhaltend erfolgreich zu sein. Wie jedes andere Handwerk auch, ist das Handwerk des Verkaufens geprägt von Kniffen und Erfahrungen. Aber es ist keine Kunst. Künstler nutzen Intuition, Muse und Inspiration. Handwerker nutzen Investition, Maßstab und Transpiration. VisionSelling® ist: - Ein methodischer Ansatz, um Bedarf zu stimulieren, neue Kunden zu finden und Umsatz zu realisieren. - Eine nach psychologischen Gesichtspunkten entworfene Vorgehensweise, um eine konkrete Vision zum Nutzen des eigenen Produktes beim Kunden zu generieren bzw. abzuändern. - Ein Modell anhand dessen Verkaufswerkzeuge spezifisch für unterschiedliche Märkte und Produkte entwickelt werden können. Verkäufer nutzen diese Werkzeuge, effektive Gespräche mit Kunden über den zu erwartenden Nutzen der Produkte und Dienstleistungen zu führen. - Eine Vorgehensweise, zur Einschätzung der Qualität des Ansprechpartners beim Kunden, die es erlaubt schnell Zugang zum Entscheider zu finden, Entscheidungs-Komitees zu kontrollieren, den Angebotsprozess zu optimieren und den Verkaufszyklus zu überwachen, ohne den Käufer dabei zu drängen. - Ein Rahmenwerk, das die Erwartungen des Kunden zur Umsetzung seiner Vorstellungen und Einführung der Lösung festhält und seine Erfüllung sicherstellt. - Ein Set von Werkzeugen, das den Salesmanager in die Lage versetzt, die Qualität der Pipeline zu beurteilen, die Aktivitäten bei der Kundenansprache zu messen, die Qualitäten einzelner Verkäufer darzustellen, die Vertriebskosten dem Nutzen gegenüberzustellen und künftige Umsätze anhand von Wahrscheinlichkeiten vorherzusagen. VisionSelling® orientiert sich konkret an den Bedürfnissen der Zielgruppe. Die Ansprache der Zielkunden erfolgt nicht produktorientiert, sondern ausschließlich durch Nennung der bekannten oder vermuteten Problemfelder des Kunden. Wenn es gelingt, die Ausrichtung des Vertriebs vom Produkt weg und hin auf die Nöte des Kunden zu richten, dann beginnt VisionSelling. Die damit verbundenen Maßnahmen sind verblüffend einfach, erfordern jedoch bei hart gesottenen Produktverkäufern einiges an Umdenken.

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