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Blick in die Zukunft

Pressemeldung der Firma Heinrich Management Consulting

Was ist es, was Sie morgens aufstehen und zur Arbeit gehen lässt? Nur das Geld, um ihren Alltag bestreiten zu können? Oder gibt es ein Bild der Zukunft, das Sie antreibt?

Wer ein Ziel vor Augen hat, kann viel erreichen. Richard Branson, J.K. Rowling, Steve Jobs – sie alle hatten einst eine Vision. Eine Vision, von der sie nicht wussten, ob sie jemals Wirklichkeit würde; eine Vision, die sie aber dennoch beharrlich verfolgten.

Auch wenn wir nicht beabsichtigen, in die Fußstapfen dieser großen Namen zu treten, können wir uns von ihnen doch einiges abschauen. Ihre Geschichten zeigen uns, dass Träume Realität werden können und dass der Gedanke an eine bessere Zukunft enorm viel Kraft verleiht.

Von diesem Wissen können wir nicht nur langfristig profitieren, sondern wir können noch heute damit beginnen, es in unserem Berufsalltag gewinnbringend einzusetzen.

Wie das am besten geht, weiß Silvia Ziolkowski. Aus diesem Grund hat sich die erfolgreiche Unternehmerin, Dozentin und Mentorin für den Sales-up-call auch ausgiebig zum Thema „Vision verkauft“ geäußert.

Wer als Verkäufer für sein Produkt brennt, wer an den Sinn seiner Arbeit glaubt und sie nicht nur des Geldes wegen erledigt, der wird erkennen, dass seine Begeisterung ansteckend wirkt. Aber das reicht noch lange nicht.

Gerade im Vertrieb ist es elementar, mit Visionen arbeiten zu können – und zwar vor allem mit den Visionen seiner Kunden. Wir alle kennen Menschen, die eine Vision haben und wir alle wissen, über welch große Strahlkraft sie verfügen. Ein Beispiel: Angenommen zwei Verkäufer würden unabhängig voneinander einen Treppenlift an den Mann bringen wollen. Wohlgemerkt: Ein Treppenlift ist eine durch und durch praktische Sache, mit der sich wohl kaum ein Kunde auf Anhieb identifizieren kann. Zumal diese Anschaffung in der Regel nicht besonders günstig ist. Welcher Verkäufer hat nun wohl die größeren Chancen? Derjenige, der über Preis und Technik argumentiert, oder derjenige, dem es gelingt, Bilder im Kopf des Kunden zu wecken? Bilder von Mobilität und Komfort, Bilder von einem besseren Leben. Die Antwort liegt auf der Hand – und genau das sollten wir uns immer wieder bewusst machen.

Exzellente Verkäufer schaffen es, die Vision des Kunden zur Sprache zu bringen, selbst wenn dieser seine Vision zunächst noch gar nicht in Worte fassen kann. Was will der Kunden wirklich? Was erwartet er für sein Geld zu bekommen? Was möchte er entscheiden? Die Antworten auf diese Fragen sind der Schlüssel zum Erfolg. Sie werden uns weiterbringen. Wir können positive Emotionen und ein attraktives Bild von der Zukunft verkaufen – und genau das ist der Kraftstoff auf dem Weg zum erfolgreichen Abschluss.

Was Silvia Ziolkowski mit mir noch alles zum Thema „Vision verkauft“ diskutiert hat, können Sie jederzeit gerne unter hier nachhören. Außerdem finden Sie dort viele weitere Expertengespräche zu vertriebsrelevanten Themen.

Sie wollen auf dem Laufenden bleiben zum Thema Verkaufen im B2B? Dann abonnieren Sie doch meinen Podcast zum Sales-Up-Call!

Firmenkontakt und Herausgeber der Meldung:
Heinrich Management Consulting
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54290 Trier
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Telefax: +49 (8143) 447661
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„Wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen“. Dieses oft verwendete Zitat von Helmut Schmidt, das er als Kommentar zum Wahlkampf Willy Brandts im Jahr 1980 prägte, steht nicht im Widerspruch zur Wortwahl „VisionSelling“. Visionen zu haben steht für Wahnvorstellungen. Eine(!) Vision zu haben bedeutet, bei allem Tun das Ende im Sinn zu haben. Es steht dafür, das Ergebnis des eigenen Handelns im Blick zu behalten und alles zielgerichtet und zweckorientiert zu erledigen. Eindrucksvolle Dinge zu verkaufen ist nicht schwer. Die wahre Profession des Verkäufers zeigt sich wenn es gelingt, auf den ersten Blick unauffällige Produkte oder komplexe Dienstleistungen an den Mann zu bringen. VisionSelling® ist ein Werkzeugkasten praxiserprobter Methoden, der mehr oder weniger erfahrene Verkäufer dabei unterstützt, anhaltend erfolgreich zu sein. Wie jedes andere Handwerk auch, ist das Handwerk des Verkaufens geprägt von Kniffen und Erfahrungen. Aber es ist keine Kunst. Künstler nutzen Intuition, Muse und Inspiration. Handwerker nutzen Investition, Maßstab und Transpiration. VisionSelling® ist: - Ein methodischer Ansatz, um Bedarf zu stimulieren, neue Kunden zu finden und Umsatz zu realisieren. - Eine nach psychologischen Gesichtspunkten entworfene Vorgehensweise, um eine konkrete Vision zum Nutzen des eigenen Produktes beim Kunden zu generieren bzw. abzuändern. - Ein Modell anhand dessen Verkaufswerkzeuge spezifisch für unterschiedliche Märkte und Produkte entwickelt werden können. Verkäufer nutzen diese Werkzeuge, effektive Gespräche mit Kunden über den zu erwartenden Nutzen der Produkte und Dienstleistungen zu führen. - Eine Vorgehensweise, zur Einschätzung der Qualität des Ansprechpartners beim Kunden, die es erlaubt schnell Zugang zum Entscheider zu finden, Entscheidungs-Komitees zu kontrollieren, den Angebotsprozess zu optimieren und den Verkaufszyklus zu überwachen, ohne den Käufer dabei zu drängen. - Ein Rahmenwerk, das die Erwartungen des Kunden zur Umsetzung seiner Vorstellungen und Einführung der Lösung festhält und seine Erfüllung sicherstellt. - Ein Set von Werkzeugen, das den Salesmanager in die Lage versetzt, die Qualität der Pipeline zu beurteilen, die Aktivitäten bei der Kundenansprache zu messen, die Qualitäten einzelner Verkäufer darzustellen, die Vertriebskosten dem Nutzen gegenüberzustellen und künftige Umsätze anhand von Wahrscheinlichkeiten vorherzusagen. VisionSelling® orientiert sich konkret an den Bedürfnissen der Zielgruppe. Die Ansprache der Zielkunden erfolgt nicht produktorientiert, sondern ausschließlich durch Nennung der bekannten oder vermuteten Problemfelder des Kunden. Wenn es gelingt, die Ausrichtung des Vertriebs vom Produkt weg und hin auf die Nöte des Kunden zu richten, dann beginnt VisionSelling. Die damit verbundenen Maßnahmen sind verblüffend einfach, erfordern jedoch bei hart gesottenen Produktverkäufern einiges an Umdenken.

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