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Charisma kann man lernen

Pressemeldung der Firma Heinrich Management Consulting

Es gibt Menschen, denen liegt scheinbar die ganze Welt zu Füßen. Intuitiv wissen sie ganz genau, was sie tun müssen, um bestmöglich anzukommen. Sie begeistern ihr Umfeld und bekommen immer wieder aufs Neue einen enormen Vertrauensvorschuss. Doch was haben diese Menschen, was andere nicht haben? Was macht sie so charismatisch?

Um diese Frage beantworten zu können, sollten wir uns zunächst einmal fragen, was Charisma überhaupt ist. Ist es wirklich ein Gottesgeschenk, wie viele sagen? Wird es manchen Menschen wirklich in die Wiege gelegt, während andere ihr Leben lang um Anerkennung kämpfen müssen? Ja und Nein. Ja, es gibt Menschen, die intuitiv wissen, wie sie das menschliche Zusammenspiel zu ihrem Vorteil nutzen. Aber nein, das bedeutet nicht, dass der Rest sich damit abfinden muss, weniger charismatisch zu sein. Tatsächlich kann man Charisma lernen – vorausgesetzt, man ist bereit, etwas Zeit zu investieren. Einer, der genau das seit vielen Jahren macht, ist Andreas Bornhäußer. Als Experte für persönliche Wirkung weiß er genau, was es braucht, um andere nachhaltig zu begeistern. Für meinen Sales-up-call hat Bornhäußer sein Wissen in einem einstündigen Gespräch auf den Punkt gebracht.

Zunächst einmal: Charisma ist kein Hexenwerk, aber es zu lernen, erfordert jede Menge Übung. Mit ein, zwei Tipps ist es nicht getan, denn das Thema ist so komplex wie das menschliche Miteinander. Insgesamt 16 Punkte hat Andreas Bornhäußer ausgemacht, die darüber entscheiden, wie wir auf andere wirken. Von emotionalen Kriterien über linguistische und analytische Komponenten bis hin zur Körpersprache reicht die Palette der Dinge, die beachtet werden müssen. Das Kritische: Jeder Mensch ist anders gepolt, jeder legt auf einen anderen Aspekt vorrangig Wert. Das bedeutet, dass wir nicht nur in der Lage sein müssen, die einzelnen Verhaltensweisen abzurufen, sondern wir müssen auch lernen, das bevorzugte Verhalten unseres Gegenübers in einer bestimmten Situation zu lesen. Während der eine es schätzt, mit schönen Worten geradezu umworben zu werden, ist der andere eher für eine direkte Ansprache zu haben. Wie man lernen kann, die 16 relevanten Punkte im jeweils richtigen Moment zu bedienen, hat Bornhäußer in meinem sales-up-call ausführlich erklärt. Einige erfordern ein gutes Maß an Feingefühl, andere korrespondieren mit dem gesunden Menschenverstand. Ein einfaches Beispiel: Eine Frau steht an einer Bar und wird von einem Fremden angesprochen. Er wirkt nett, aber sie merkt, dass er während des Gesprächs mit ihr immer wieder die Umgebung scannt. Ihre völlig normale Reaktion: Sie fragt sich, ob er nach einem interessanteren Gesprächspartner Ausschau hält und verliert immer mehr das Interesse, mit ihm zu sprechen.

Gut, wenn der Unbekannte im Dienst der Regierung unterwegs ist, um Menschenleben zu retten, ist das ständige Scannen der Umgebung zu verzeihen. In allen anderen Fällen: Lassen Sie es sein. Wenn Sie Ihrem Gegenüber stattdessen das Gefühl geben, dass er in diesem Moment – und seien es nur die 30 Sekunden, ehe Sie unter einem Vorwand wieder verschwinden – das Allerwichtigste für Sie ist, haben Sie schon viel gewonnen. Aber Achtung: Glaubwürdigkeit ist das A und O. Entweder Sie meinen es wirklich so oder Sie lernen, ein verdammt guter Schauspieler zu sein. Auch das ist übrigens eine Kunst für sich.

In welchen Alltagssituationen es leicht geschieht, dass das Charisma durch schlichte Unaufmerksamkeit flöten geht und wie jeder Einzelne es mit ein bisschen Übung schaffen kann, jederzeit den perfekten Auftritt hinzulegen, können Sie unter www.sales-up-call.de gerne nachhören. Dort finden Sie sowohl die Tipps von Andreas Bornhäußer als auch viele weitere Expertengespräche zu vertriebsrelevanten Themen. Lassen Sie sich inspirieren.

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„Wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen“. Dieses oft verwendete Zitat von Helmut Schmidt, das er als Kommentar zum Wahlkampf Willy Brandts im Jahr 1980 prägte, steht nicht im Widerspruch zur Wortwahl „VisionSelling“. Visionen zu haben steht für Wahnvorstellungen. Eine(!) Vision zu haben bedeutet, bei allem Tun das Ende im Sinn zu haben. Es steht dafür, das Ergebnis des eigenen Handelns im Blick zu behalten und alles zielgerichtet und zweckorientiert zu erledigen. Eindrucksvolle Dinge zu verkaufen ist nicht schwer. Die wahre Profession des Verkäufers zeigt sich wenn es gelingt, auf den ersten Blick unauffällige Produkte oder komplexe Dienstleistungen an den Mann zu bringen. VisionSelling® ist ein Werkzeugkasten praxiserprobter Methoden, der mehr oder weniger erfahrene Verkäufer dabei unterstützt, anhaltend erfolgreich zu sein. Wie jedes andere Handwerk auch, ist das Handwerk des Verkaufens geprägt von Kniffen und Erfahrungen. Aber es ist keine Kunst. Künstler nutzen Intuition, Muse und Inspiration. Handwerker nutzen Investition, Maßstab und Transpiration. VisionSelling® ist: - Ein methodischer Ansatz, um Bedarf zu stimulieren, neue Kunden zu finden und Umsatz zu realisieren. - Eine nach psychologischen Gesichtspunkten entworfene Vorgehensweise, um eine konkrete Vision zum Nutzen des eigenen Produktes beim Kunden zu generieren bzw. abzuändern. - Ein Modell anhand dessen Verkaufswerkzeuge spezifisch für unterschiedliche Märkte und Produkte entwickelt werden können. Verkäufer nutzen diese Werkzeuge, effektive Gespräche mit Kunden über den zu erwartenden Nutzen der Produkte und Dienstleistungen zu führen. - Eine Vorgehensweise, zur Einschätzung der Qualität des Ansprechpartners beim Kunden, die es erlaubt schnell Zugang zum Entscheider zu finden, Entscheidungs-Komitees zu kontrollieren, den Angebotsprozess zu optimieren und den Verkaufszyklus zu überwachen, ohne den Käufer dabei zu drängen. - Ein Rahmenwerk, das die Erwartungen des Kunden zur Umsetzung seiner Vorstellungen und Einführung der Lösung festhält und seine Erfüllung sicherstellt. - Ein Set von Werkzeugen, das den Salesmanager in die Lage versetzt, die Qualität der Pipeline zu beurteilen, die Aktivitäten bei der Kundenansprache zu messen, die Qualitäten einzelner Verkäufer darzustellen, die Vertriebskosten dem Nutzen gegenüberzustellen und künftige Umsätze anhand von Wahrscheinlichkeiten vorherzusagen. VisionSelling® orientiert sich konkret an den Bedürfnissen der Zielgruppe. Die Ansprache der Zielkunden erfolgt nicht produktorientiert, sondern ausschließlich durch Nennung der bekannten oder vermuteten Problemfelder des Kunden. Wenn es gelingt, die Ausrichtung des Vertriebs vom Produkt weg und hin auf die Nöte des Kunden zu richten, dann beginnt VisionSelling. Die damit verbundenen Maßnahmen sind verblüffend einfach, erfordern jedoch bei hart gesottenen Produktverkäufern einiges an Umdenken.

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