Cash oder Crash: Souverän durch die Krise

Pressemeldung der Firma Heinrich Management Consulting

Jeder weiß, wie es sich anfühlt, ohne Vorwarnung mit Situationen konfrontiert zu werden, die ein umgehendes Krisenmanagement erfordern. Sowohl im Privatleben als auch im Berufsalltag müssen wir jederzeit in der Lage sein, möglichst effizient auf den Ernstfall zu reagieren. Doch wie geht das am Besten? Wie meistert man eine Situation, die womöglich noch nie erlebt wurde und die dennoch ein rasches Handeln erfordert?

Über diese und viele weitere Fragen habe ich mich mit Peter Brandl unterhalten. Der Kommunikationsprofi ist nicht nur ein gefragter Redner, sondern zudem auch noch Berufspilot und mit Büchern wie „Crash-Kommunikation – Warum Piloten versagen und Manager Fehler machen“ und „Hudson River – Die Kunst, schwere Entscheidungen zu treffen“ als Autor erfolgreich.

Eine seiner Kernthesen: Vorbereitung ist das A und O. So musste sich beispielsweise kaum ein Pilot jemals im richtigen Leben mit der Situation auseinandersetzen, dass in seinem vollbesetzen Flugzeug sämtliche Gerätschaften ausfallen – und doch wissen alle Piloten ganz genau, was in so einem Fall zu tun wäre. Wer über den Wolken für die Sicherheit etlicher Passagiere verantwortlich ist, ist in der Pflicht, jeden Handgriff im Schlaf zu beherrschen und auf jede Eventualität vorbereitet zu sein.

Ich finde, von dieser Haltung können wir Verkäufer noch viel lernen. Natürlich geht es in unserem Berufsalltag nicht um Menschenleben, aber dennoch hängt von unserem richtigen Verhalten in Krisensituationen viel ab. Nur eine unbedachte Äußerung reicht, um bei einem kniffligen Verkaufsgespräch einen Auftrag zu verlieren, der andernfalls richtig viel Geld gebracht hätte. Schon allein deshalb ist es lohnenswert, sich bereits im Vorfeld einmal Gedanken darüber zu machen, was schlimmstenfalls passieren könnte – und wie man am besten darauf reagiert. Und weil Übung bekanntlich den Meister macht, wäre es sicherlich auch keine schlechte Idee, das Worst-Case-Szenario einmal mit einem Kollegen durchzuspielen. Ja, das kostet Zeit, aber der Gewinn kann im Fall der Fälle beträchtlich sein..

Doch es ist nicht nur das richtige Verhalten im Ernstfall, mit dem wir Verkäufer uns befassen sollten. Die Frage muss vielmehr lauten: Wie können wir kritische Situationen bereits im Vorfeld vermeiden? Auch hier können wir von den Piloten dieser Welt noch viel lernen. Ist Ihnen beispielsweise schon einmal aufgefallen, dass jeder Pilot vor dem Abflug noch einmal um das Flugzeug herumläuft, um zu prüfen, ob alles passt? Er macht das anhand einer Checkliste, auf der all das steht, was zu beachten ist. Und das obwohl er wahrscheinlich jeden einzelnen Bestandteil dieser Liste auswendig herunterbeten könnte. Sicher ist sicher.

Wenn Sie jetzt glauben, dass Sie keine solche Liste brauchen, um sich an alle wesentlichen Dinge zu erinnern, möchte ich Ihnen eine Frage stellen: Haben Sie schon einmal Ihren Haustürschlüssel vergessen? Den meisten Menschen ist das bereits passiert, und zwar nicht, weil sie dumm wären, sondern einfach weil solche Situationen vorkommen. Niemand ist davor gefeit. Deshalb nochmal: Probieren Sie vor Ihrem nächsten Kundengespräch einmal aus, eine Checkliste zu erstellen. Darauf könnten Sie beispielsweise notieren, was Sie unbedingt ansprechen müssen, oder aber auch, wie Sie in welcher Situation am besten reagieren. Selbst wenn Sie die Liste während des Gesprächs nicht herausziehen möchten, werden Sie sehen, dass sie sich als überaus nützlich erweisen kann. Und zwar schon allein deshalb, weil Sie das Gespräch vorgedacht haben. Wir alle kennen das Spickzettel-Phänomen noch aus der Schulzeit: Was man sich aufschreibt, bleibt besonders gut im Gedächtnis.

Wenn Sie noch mehr wissen wollen, können Sie mein Gespräch mit Peter Brandl gerne hier nachhören. Auf www.sales-up-call.de finden Sie außerdem alle zwei Wochen neue Expertengespräche zu vertriebsrelevanten Themen. Für nur 5,95 Euro können Sie die Serie abonnieren und damit immer wieder neue Impulse für ihren Vertrieb bekommen. Sollte Sie jeweils nur ein spezielles Thema interessieren, sind die Folgen natürlich auch einzeln zu haben.

Firmenkontakt und Herausgeber der Meldung:
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„Wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen“. Dieses oft verwendete Zitat von Helmut Schmidt, das er als Kommentar zum Wahlkampf Willy Brandts im Jahr 1980 prägte, steht nicht im Widerspruch zur Wortwahl „VisionSelling“. Visionen zu haben steht für Wahnvorstellungen. Eine(!) Vision zu haben bedeutet, bei allem Tun das Ende im Sinn zu haben. Es steht dafür, das Ergebnis des eigenen Handelns im Blick zu behalten und alles zielgerichtet und zweckorientiert zu erledigen. Eindrucksvolle Dinge zu verkaufen ist nicht schwer. Die wahre Profession des Verkäufers zeigt sich wenn es gelingt, auf den ersten Blick unauffällige Produkte oder komplexe Dienstleistungen an den Mann zu bringen. VisionSelling® ist ein Werkzeugkasten praxiserprobter Methoden, der mehr oder weniger erfahrene Verkäufer dabei unterstützt, anhaltend erfolgreich zu sein. Wie jedes andere Handwerk auch, ist das Handwerk des Verkaufens geprägt von Kniffen und Erfahrungen. Aber es ist keine Kunst. Künstler nutzen Intuition, Muse und Inspiration. Handwerker nutzen Investition, Maßstab und Transpiration. VisionSelling® ist: - Ein methodischer Ansatz, um Bedarf zu stimulieren, neue Kunden zu finden und Umsatz zu realisieren. - Eine nach psychologischen Gesichtspunkten entworfene Vorgehensweise, um eine konkrete Vision zum Nutzen des eigenen Produktes beim Kunden zu generieren bzw. abzuändern. - Ein Modell anhand dessen Verkaufswerkzeuge spezifisch für unterschiedliche Märkte und Produkte entwickelt werden können. Verkäufer nutzen diese Werkzeuge, effektive Gespräche mit Kunden über den zu erwartenden Nutzen der Produkte und Dienstleistungen zu führen. - Eine Vorgehensweise, zur Einschätzung der Qualität des Ansprechpartners beim Kunden, die es erlaubt schnell Zugang zum Entscheider zu finden, Entscheidungs-Komitees zu kontrollieren, den Angebotsprozess zu optimieren und den Verkaufszyklus zu überwachen, ohne den Käufer dabei zu drängen. - Ein Rahmenwerk, das die Erwartungen des Kunden zur Umsetzung seiner Vorstellungen und Einführung der Lösung festhält und seine Erfüllung sicherstellt. - Ein Set von Werkzeugen, das den Salesmanager in die Lage versetzt, die Qualität der Pipeline zu beurteilen, die Aktivitäten bei der Kundenansprache zu messen, die Qualitäten einzelner Verkäufer darzustellen, die Vertriebskosten dem Nutzen gegenüberzustellen und künftige Umsätze anhand von Wahrscheinlichkeiten vorherzusagen. VisionSelling® orientiert sich konkret an den Bedürfnissen der Zielgruppe. Die Ansprache der Zielkunden erfolgt nicht produktorientiert, sondern ausschließlich durch Nennung der bekannten oder vermuteten Problemfelder des Kunden. Wenn es gelingt, die Ausrichtung des Vertriebs vom Produkt weg und hin auf die Nöte des Kunden zu richten, dann beginnt VisionSelling. Die damit verbundenen Maßnahmen sind verblüffend einfach, erfordern jedoch bei hart gesottenen Produktverkäufern einiges an Umdenken.

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