Nutzen Sie Social Media auch für den Vertrieb!

Pressemeldung der Firma Heinrich Management Consulting

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Beim Stichwort „social media“ denken Menschen an Facebook, Twitter und andere Dienste, mit denen man Nachrichten und Bilder tauschen kann. Oder auch auf Geschäftliches aufmerksam macht. Plattformen wie etwa LinkedIn oder XING sind auf berufliche Themen spezialisiert. Wie können Sie nun diese Medien nutzen, um neue Kunden zu finden?

Als Profi im Geschäftskundenvertrieb sollten Sie vor allem drei Punkte im Auge behalten:

Ihren Zugang zu neuen Kunden
Ihre Relevanz für Kunden
Ihre virtuelle Nutzung realer Netzwerke

Punkt eins. XING und LinkedIn sind aus Sicht professioneller Verkäufer ideale Datenbanken, um relevante Kunden zu finden. In der Regel wissen Sie, zu welchen Personen Sie Zugang benötigen. Allerdings nutzen Ihre potentiellen Ansprechpartner oft unterschiedliche Berufsbezeichnungen. So kann ein Einkäufer als Funktion etwa „Einkäufer“ „Purchasing“ oder auch „Beschaffung“ angegeben haben.

Das macht die Suche nach der richtigen Person umständlich. Suchen Sie deshalb methodisch. Holen Sie Ihre gesammelten Visitenkarten heraus und schauen Sie sich dort die Berufsbezeichnungen der für Sie wichtigen Kontakte an. Erstellen Sie eine Liste der relevanten Begriffe.

Bei XING gibt es sogenannte Gruppen, in denen sich Menschen thematisch organisieren. Geben Sie einfach in das Suchfenster das Wort Einkauf ein – und klicken Sie auf angebotene Gruppen zu diesem Thema. Dann können Sie durch die Liste der dort eingetragenen Mitglieder blättern und sich Inspirationen für die Suchbegriffe holen.

Legen Sie Ihre Liste der Suchbegriffe so an, dass Sie immer das Wort „OR“ zwischen die Worte schreiben – also beispielsweise „Einkauf OR Einkäufer OR Beschaffung“.

Noch eine andere Idee: Stellen Sie sich vor, Sie haben einen zufriedenen Kunden der „XYZ AG“, mit dem Sie gute Geschäfte gemacht haben. Bisweilen gehen Mitarbeiter und finden eine neue Aufgabe in einem anderen Unternehmen. Diese Personen wechseln mit hoher Wahrscheinlichkeit zu ähnlichen Unternehmen, die für Sie ebenfalls als Kunde interessant sein könnten. Möglicherweise könnten Sie sogar Ihre guten Beziehungen zur XYZ AG als Referenz einsetzen.

Aber wie finden Sie diese Unternehmen? Das ist beispielsweise mit XING nicht schwer. Sie nutzen die sogenannte erweiterte Suche und geben bei Firma „XYZ AG“ ein. Um Wechsel innerhalb der Firma auszublenden, schreiben Sie bei Firma (heute): XYZ. So erhalten Sie alle XING-Mitglieder, die früher bei dieser Firma gearbeitet haben.

Punkt zwei. Die Relevanz Ihres Angebots für Kunden ist eigentlich selbstverständlich. Dennoch wird dies in der Praxis oft vernachlässigt.

Wenn Sie bei den meisten Firmen die Liste der Mitarbeiter aufrufen, sehen Sie eine Ansammlung schlechter Fotos, völlig unterschiedlicher Leistungsbeschreibungen und alles andere als ein professionelles Bild des Unternehmens. Machen Sie es besser!

Achten Sie darauf, dass Ihr Profil in XING, LinkedIn und eventuell auch in Facebook eine Einladung zu einer Geschäftsbeziehung ist – und nicht deren Ende. Stellen Sie ein professionelles Foto von sich ein – am besten mit Firmenbezug. Ein Logo im Hintergrund schadet nicht.

Nutzen Sie die frei gestaltbaren Bereiche in den Plattformen, um Ihre Firmenaussagen einheitlich zu transportieren.

Punkt drei. Als Profi im Verkauf arbeiten Sie ohnehin mit einer unternehmensweiten Kontaktverwaltung. Im Unternehmen haben Sie als Angestellter ein solches System vorgeschrieben. Als Selbstständiger haben Sie die Wahl. Eventuell nutzen Sie auch nur ein simples elektronisches Adressbuch wie Outlook.

Wenn Sie nicht ohnehin ein eigenes Feld haben, in das Sie den Link zu Ihren XING- oder LinkedIn-Kontakten speichern, sollten Sie wenigstens eine Notiz oder ähnliches anlegen und dort den kompletten Link zu Ihrem Vertriebskontakt speichern. Das hat den Vorteil, dass Sie nie wieder den Kontakt verlieren können – selbst wenn die betreffende Person unbemerkt die Firma wechselt. Den Link finden Sie im Adressfenster Ihres Browsers, wenn Sie den Kontakt aufrufen. Mein Link lautet übrigens: https://www.xing.com/profile/Stephan_Heinrich.

Wenn Sie Ihr bestehendes Netzwerk in XING oder LinkedIn auch als Kontakte darstellen, können Sie neue Ansprechpartner leichter finden. Stellen Sie sich vor, Sie wollen zu einer beliebigen Person in Ihrer Branche Kontakt aufnehmen, um später Geschäfte zu machen. Wenn nun diese Person nur einen Zwischenschritt von Ihnen entfernt ist, also wenn diese Person und Sie zwar bisher keinen direkten Kontakt zueinander haben, aber einen oder mehrere gemeinsame Kontakte, dann ist es viel einfacher ins Gespräch zu kommen. Thematisieren Sie also diesen gemeinsamen Kontakt. Im Sinne von: „Wir kennen ja beide X Y…“ Vielleicht können Sie auf diese Weise darum bitten, dass für Sie ein direkter Kontakt zur dritten Person hergestellt wird. Probieren Sie es aus! Sie können nur gewinnen!

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Dateianlagen:

- Erfolg mit Geschäftskunden - Vertrieb - Verkauf - Sales B2B

„Wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen“. Dieses oft verwendete Zitat von Helmut Schmidt, das er als Kommentar zum Wahlkampf Willy Brandts im Jahr 1980 prägte, steht nicht im Widerspruch zur Wortwahl „VisionSelling“. Visionen zu haben steht für Wahnvorstellungen. Eine(!) Vision zu haben bedeutet, bei allem Tun das Ende im Sinn zu haben. Es steht dafür, das Ergebnis des eigenen Handelns im Blick zu behalten und alles zielgerichtet und zweckorientiert zu erledigen. Eindrucksvolle Dinge zu verkaufen ist nicht schwer. Die wahre Profession des Verkäufers zeigt sich wenn es gelingt, auf den ersten Blick unauffällige Produkte oder komplexe Dienstleistungen an den Mann zu bringen. VisionSelling® ist ein Werkzeugkasten praxiserprobter Methoden, der mehr oder weniger erfahrene Verkäufer dabei unterstützt, anhaltend erfolgreich zu sein. Wie jedes andere Handwerk auch, ist das Handwerk des Verkaufens geprägt von Kniffen und Erfahrungen. Aber es ist keine Kunst. Künstler nutzen Intuition, Muse und Inspiration. Handwerker nutzen Investition, Maßstab und Transpiration. VisionSelling® ist: - Ein methodischer Ansatz, um Bedarf zu stimulieren, neue Kunden zu finden und Umsatz zu realisieren. - Eine nach psychologischen Gesichtspunkten entworfene Vorgehensweise, um eine konkrete Vision zum Nutzen des eigenen Produktes beim Kunden zu generieren bzw. abzuändern. - Ein Modell anhand dessen Verkaufswerkzeuge spezifisch für unterschiedliche Märkte und Produkte entwickelt werden können. Verkäufer nutzen diese Werkzeuge, effektive Gespräche mit Kunden über den zu erwartenden Nutzen der Produkte und Dienstleistungen zu führen. - Eine Vorgehensweise, zur Einschätzung der Qualität des Ansprechpartners beim Kunden, die es erlaubt schnell Zugang zum Entscheider zu finden, Entscheidungs-Komitees zu kontrollieren, den Angebotsprozess zu optimieren und den Verkaufszyklus zu überwachen, ohne den Käufer dabei zu drängen. - Ein Rahmenwerk, das die Erwartungen des Kunden zur Umsetzung seiner Vorstellungen und Einführung der Lösung festhält und seine Erfüllung sicherstellt. - Ein Set von Werkzeugen, das den Salesmanager in die Lage versetzt, die Qualität der Pipeline zu beurteilen, die Aktivitäten bei der Kundenansprache zu messen, die Qualitäten einzelner Verkäufer darzustellen, die Vertriebskosten dem Nutzen gegenüberzustellen und künftige Umsätze anhand von Wahrscheinlichkeiten vorherzusagen. VisionSelling® orientiert sich konkret an den Bedürfnissen der Zielgruppe. Die Ansprache der Zielkunden erfolgt nicht produktorientiert, sondern ausschließlich durch Nennung der bekannten oder vermuteten Problemfelder des Kunden. Wenn es gelingt, die Ausrichtung des Vertriebs vom Produkt weg und hin auf die Nöte des Kunden zu richten, dann beginnt VisionSelling. Die damit verbundenen Maßnahmen sind verblüffend einfach, erfordern jedoch bei hart gesottenen Produktverkäufern einiges an Umdenken.

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