Professionelle Verhandlung – Ergebnisse erzielen und Emotionen richtig nutzen

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Kinder können ganz schön stur sein, wenn sie etwas haben wollen. Nehmen wir doch mal den Klassiker: Das Eis beim Spazierengehen. Da heißt es dann: „Mama, ich will ein Eis.“ Wenn der Wunsch erfüllt wird, ist alles gut, aber was wenn nicht? Gerne probieren die Kleinen es dann mit dem schlagenden Argument „Ich will aber“. Und wenn das nicht zieht, wird je nach Alter und Erziehung noch eine Schippe draufgepackt. Es folgt mit erhobener Stimme das noch deutlichere: „Aber ich will, ich will, ich will…“, garniert mit einem zornigen Blick und der Weigerung, sich von der Stelle zu bewegen.

Dass diese Art der Verhandlungsführung nicht unbedingt zielführend ist, muss wohl nicht extra erwähnt werden. Das hat jeder von uns schon in jungen Jahren gelernt, schließlich werden wir seit frühester Kindheit immer wieder mit Situationen konfrontiert, in denen wir verhandeln müssen. Mal mit mehr, mal mit weniger Erfolg. Mit welchen Maßnahmen wir die Waagschale künftig deutlich zu unseren Gunsten beeinflussen können, weiß Wolfgang Bönisch. Als Polizist musste er einst mit Blick in einen Pistolenlauf um sein eigenes Leben feilschen, heute ist er als Speaker, Trainer und Autor erfolgreich. Für den aktuellen Sales-up-call hat mir der ausgewiesene Experte für Verhandlungen in Grenzsituationen in einem einstündigen Gespräch einige Tipps mit auf den Weg gegeben, von denen nun auch Sie profitieren sollen. Besonders wichtig: Bereiten Sie sich auf geschäftliche Verhandlungen gut vor. Ja, es klingt banal, doch tatsächlich liegt in einer guten Vorbereitung der Schlüssel zum Erfolg. Wenn Sie sich bereits im Vorhinein klar machen, was Sie erreichen wollen und was Sie genau zu geben bereit sind, ist schon viel geschafft.

Schließlich kann nur derjenige, der ein klares Ziel vor Augen hat, dieses Ziel auch erreichen.
Sinnvoll ist es auch, sich zu überlegen, welche Alternativen es zu dem gewünschten Ergebnis gibt. Wenn Sie beispielsweise merken, dass nichts mehr zu holen ist, ist es dann nicht gut, wenn Sie sich vorher klargemacht haben, dass die Welt davon nicht untergeht? Nicht nur, weil es zu ihrem Seelenfrieden beiträgt, sondern auch, weil Sie dadurch ein ganz anderes Auftreten haben. Denken Sie daran: Die innere Haltung bedingt die äußere Haltung, und nichts ist schlimmer, als verzweifelt an einen Verhandlungstisch zu gehen.
Doch es ist nicht nur die offensichtliche Verzweiflung, die eine Verhandlung schon von Beginn an schwierig machen kann. Allzu oft entwickeln wir ganz unbewusst Emotionen, die uns in wichtigen Momenten Steine in den Weg legen. Wer kann schließlich schon ein offensives Preisgespräch führen, wenn der Gesprächspartner Ähnlichkeit mit dem ungeliebten Lehrer von einst hat, der einen in der Schule immer zum Nachsitzen bestellt hat?

Versuchen Sie bei ihrem nächsten Kundengespräch doch einfach mal, Ihren Emotionen nachzuspüren. Wenn Sie erkennen, was der Grund für negative Gefühle in einer Verhandlung ist, können Sie ihnen entgegenwirken und damit viel gewinnen. Versprochen. Doch zurück zu den Dingen, die Sie bereits im Vorfeld klären könnten: Haben Sie sich schon mal bewusst überlegt, was die Interessen Ihres Gegenübers sind und worin seine Motivation begründet liegt? Ich halte das für ein lohnenswertes Unterfangen, denn wenn Sie beispielsweise wissen, dass es ihm um eine schnelle Lösung für sein Problem geht, dann können Sie Ihre Argumentation entsprechend zuschneiden. Ebenso wichtig ist die Frage nach Ihrer eigenen Motivation. Worin liegt Ihr eigenes Interesse? Worauf legen Sie in der Verhandlungssituation besonderen Wert? Wenn Sie sich diese Fragen explizit stellen, können Sie sich viel besser positionieren – und damit erfolgreicher verhandeln. Ebenfalls von Vorteil könnte beispielsweise sein, wenn Sie sich genau überlegen, welche Optionen Sie Ihrem Gegenüber bieten können. Sagen wir, Ihre Verhandlungsmöglichkeiten sind in Bezug auf die Preisspanne nicht besonders groß – gibt es dann eventuell noch zusätzliche Dienstleistungen, die Sie in den Ring werfen können? Das alles sind Punkte, deren vorherige Klärung eine Verhandlung ungemein erleichtern.

Ebenso übrigens wie die Frage nach den Regeln, nach denen Sie spielen wollen. Haben Sie es nicht auch schon mal erlebt, dass Sie in der Erwartung eines freundlichen Gesprächs in ein Büro marschiert sind und dann mit aggressiven Argumenten völlig zerlegt wurden? Wollen Sie sich so ein Verhalten wirklich gefallen lassen? Und wann ist der Punkt erreicht, an dem Sie sagen: „So nicht“?
Denken Sie daran: Nur weil Sie etwas verkaufen wollen, heißt das noch lange nicht, dass Sie in der Pflicht sind, jeder Forderung nachzukommen. Signalisieren Sie Ihr Entgegenkommen, aber lassen Sie sich nicht über den Tisch ziehen. Schließlich sprechen wir von einer Geschäftsverhandlung und nicht vom Gang zum Schafott. Es wird Situationen geben, in denen Sie Nein sagen müssen, um sich Ihre Würde zu behalten – und es ist gut, diese Möglichkeit zumindest in Betracht zu ziehen. Ich weiß, das ist leichter gesagt als getan, aber bedenken Sie, dass es immer einen Punkt gibt, an dem ein Geschäft für Sie nicht mehr profitabel ist. Wenn Sie sich über diesen Ausstiegspunkt im Klaren sind, sparen Sie sich jede Menge Zeit und Nerven.

Wenn Sie noch genauer wissen wollen, wie geschäftliche Verhandlungen für beide Seiten zu einem erfreulichen Erlebnissen werden können, werfen Sie doch einen Blick auf das Ergebnis unseres Gespräches über Verhandlungen.

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