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Pressemeldung der Firma Heinrich Management Consulting
Neulich kam in einer Diskussion mit einem Kollegen das Thema Fragen auf. Dabei entstanden einige wichtige Gedanken, die ich Ihnen nicht vorenthalten möchte.
„Wie sinnvoll ist es, den Kunden einen Fragebogen zu senden, der einen Teil des angestrebten Erstgespräches strukturiert?”
Diese Frage entstand, weil mein Kollege die konkrete Erfahrung machte, dass das Zusenden eines Fragebogens mit sehr wohl überlegten Fragen (hier zu einem anstehenden Trainingsprojekt) sich sehr positiv ausgewirkt hatte: Die Expertise des Trainers wurde durch die Art der Fragen verstärkt. Der Kunde musste sich intensiv mit der Sache auseinandersetzen und bat um einen Termin vor Ort, weil er nicht alle Fragen schriftlich beantworten wollte. Bingo! Ziel erreicht.
Das denke ich darüber: Ist ein Fragebogen sinnvoll: Klares Ja. Nur – welche Art von Fragen sollte man dort stellen?
1. Fragen zu den Fakten
Beispiele:
- Wie viele Accountmanager gibt es im Unternehmen?
- Wie groß ist die durchschnittliche Auftragshöhe (von-bis)?
- Nach welchen Zielen werden die Mitarbeiter bezahlt? etc.
Das ist genau das, was nach meiner Überzeugung in den Fragebogen gehört. Das kann der Entscheider beim Kunden an seine Assistenz delegieren. Die Beantwortung dieser Fragen in einem persönlichen Gespräch würde nur unnötig Zeit kosten. Diese Fragen haben den Charakter eines Verhörs. Damit möchte ich nicht die Stimmung in einem persönlichen Gespräch ruinieren.
2. Fragen zum Problem, den Schmerzen und der Nutzenerwartung
Beispiele:
- Was möchten Sie mit dieser Maßnahme erreichen?
- Was wird sich konkret verändert haben, wenn wir heute in einem Jahr auf eine erfolgreiche Maßnahme zurückblicken? etc.
Diese Fragen will ich eher nicht im Fragebogen haben. Ich denke es ist hilfreich, wenn ich die unmittelbare Reaktion auf diese Fragen erlebe. Diese Art von Fragen würde ich mir für ein Vorbereitungstelefonat zurechtlegen. Und zusätzlich in abgewandelter Form dann später im persönlichen Gespräch erneut stellen.
3. Fragen zur Organisation der Umsetzung
Beispiele:
- Soll das Training im Unternehmen oder in einem Hotel stattfinden?
- An welchen Wochentagen soll das Training stattfinden? etc.
Solche Fragen würde ich auf KEINEN FALL im Fragebogen stellen!
Warum nicht? Weil sie das Risiko-Gefühl des Entscheiders verstärken und die Entscheidung für ihn schwieriger machen. Er könnte sinngemäß denken: “Oh Mist. Darüber müssen wir uns ja auch noch Gedanken machen. Das müssen wir erst klären, bevor wir entscheiden können…”
Deshalb würde ich diese Fragen (auch im Gespräch) erst stellen, wenn der Auftrag erteilt ist.
Fazit: Ein Fragebogen kann Fragen zu Fakten vorziehen. Das ist gut, weil der Entscheider auf diese Weise nicht genervt wird. Außerdem kann so mehr Zeit auf die Fragen gelenkt werden, die eine Entscheidung beflügeln. Die Verhör-Situation entfällt. Fakten, die der Entscheider ohnehin nicht selbst aus dem Stehgreif beantworten kann, werden so elegant geklärt. Andere Fragen, die nicht nur die Antwort selbst zum Ziel haben, sondern auch einen Denkprozess beim Entscheider starten sollen, lieber “live” stellen. Selbiges gilt für Fragen, die erst nach der Entscheidung relevant werden.
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Firmenkontakt und Herausgeber der Meldung:
Heinrich Management Consulting
Saarstrasse 31
54290 Trier
Telefon: +49 (8143) 447660
Telefax: +49 (8143) 447661
http://stephanheinrich.com/Ansprechpartner:
Simone Becker
Stephan Heinrich
+49 (89) 25557160
Dateianlagen:
Fragen
„Wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen“. Dieses oft verwendete Zitat von Helmut Schmidt, das er als Kommentar zum Wahlkampf Willy Brandts im Jahr 1980 prägte, steht nicht im Widerspruch zur Wortwahl „VisionSelling“.
Visionen zu haben steht für Wahnvorstellungen. Eine(!) Vision zu haben bedeutet, bei allem Tun das Ende im Sinn zu haben. Es steht dafür, das Ergebnis des eigenen Handelns im Blick zu behalten und alles zielgerichtet und zweckorientiert zu erledigen.
Eindrucksvolle Dinge zu verkaufen ist nicht schwer. Die wahre Profession des Verkäufers zeigt sich wenn es gelingt, auf den ersten Blick unauffällige Produkte oder komplexe Dienstleistungen an den Mann zu bringen. VisionSelling® ist ein Werkzeugkasten praxiserprobter Methoden, der mehr oder weniger erfahrene Verkäufer dabei unterstützt, anhaltend erfolgreich zu sein.
Wie jedes andere Handwerk auch, ist das Handwerk des Verkaufens geprägt von Kniffen und Erfahrungen. Aber es ist keine Kunst. Künstler nutzen Intuition, Muse und Inspiration. Handwerker nutzen Investition, Maßstab und Transpiration.
VisionSelling® ist:
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- Ein Modell anhand dessen Verkaufswerkzeuge spezifisch für unterschiedliche Märkte und Produkte entwickelt werden können. Verkäufer nutzen diese Werkzeuge, effektive Gespräche mit Kunden über den zu erwartenden Nutzen der Produkte und Dienstleistungen zu führen.
- Eine Vorgehensweise, zur Einschätzung der Qualität des Ansprechpartners beim Kunden, die es erlaubt schnell Zugang zum Entscheider zu finden, Entscheidungs-Komitees zu kontrollieren, den Angebotsprozess zu optimieren und den Verkaufszyklus zu überwachen, ohne den Käufer dabei zu drängen.
- Ein Rahmenwerk, das die Erwartungen des Kunden zur Umsetzung seiner Vorstellungen und Einführung der Lösung festhält und seine Erfüllung sicherstellt.
- Ein Set von Werkzeugen, das den Salesmanager in die Lage versetzt, die Qualität der Pipeline zu beurteilen, die Aktivitäten bei der Kundenansprache zu messen, die Qualitäten einzelner Verkäufer darzustellen, die Vertriebskosten dem Nutzen gegenüberzustellen und künftige Umsätze anhand von Wahrscheinlichkeiten vorherzusagen.
VisionSelling® orientiert sich konkret an den Bedürfnissen der Zielgruppe. Die Ansprache der Zielkunden erfolgt nicht produktorientiert, sondern ausschließlich durch Nennung der bekannten oder vermuteten Problemfelder des Kunden. Wenn es gelingt, die Ausrichtung des Vertriebs vom Produkt weg und hin auf die Nöte des Kunden zu richten, dann beginnt VisionSelling. Die damit verbundenen Maßnahmen sind verblüffend einfach, erfordern jedoch bei hart gesottenen Produktverkäufern einiges an Umdenken.
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