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Kaltakquise in der Praxis

Pressemeldung der Firma Heinrich Management Consulting

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Grau ist alle Theorie. Nur in der Praxis können wir uns wirklich weiterentwickeln. Aus diesem Grund möchte ich Ihnen heute eine neue Idee vorstellen, wie ich Ihnen noch mehr Praxiswissen liefern kann. Von Zeit zu Zeit werde ich eine ganz besondere Podcast-Folge in die Reihe der Episoden einschieben. Heute ist so eine Folge. Ich nenne das Konzept „Gesprächs-Ping-Pong“. Der Ablauf ist ganz einfach.

Einige Podcast-Zuhörer haben sich dafür beworben, ein Live-Gespräch mit mir zu führen, um individuelles Feedback zu bekommen. Wenn Sie ebenfalls an kostenlosem Feedback interessiert sind, erfahren Sie später, wie Sie sich bewerben können. Heute ist Christoph W. bei mir in der Leitung.

Lassen Sie mich zunächst erklären, wie das Ganze funktioniert. Danach können Sie es sich in der Praxis anhören. Zunächst erklärt mir der Teilnehmer, welche Art von Kunden er typischerweise anspricht. Daraufhin führen wir ein Gespräch, bei dem ich den Kunden spiele. Im Anschluss gebe ich meine Einschätzung weiter und liefere Ideen, wie man es besser machen könnte.

In der nächsten Runde tauschen wir die Rollen. Ich versuche dann – obwohl ich keine Ahnung von dem Verkauf in diesem Markt habe – das Gespräch auf der Basis meiner Gesprächsführungstechnik exemplarisch nachzustellen. Im Anschluss gebe ich nochmals Feedback. Beginnen wir mit dem ersten Durchgang:

Hier meine drei wichtigsten Anmerkungen als Feedback:

Einstieg: Besser den Nutzen nennen (nicht die Kategorie der Dienstleistung). Konkret als Beispiel: „Unser Gespräch dreht sich heute um Ihre Zuverlässigkeit bei der Auslieferung Ihrer Maschinen – insbesondere hinsichtlich der Lieferungen in Schwellenländer. Dazu habe ich noch ein paar Fragen.“

Starten Sie nicht mit der Fakten-Frage „Wie läuft das Geschäft?“. Besser eignet sich eine Problemfrage wie „Was sind im Zusammenhang mit der Zuverlässigkeit Ihre wichtigsten Themen? Was liegt Ihnen am Herzen?“

Statt „nach Ostern nochmals melden“ besser einen konkreten Termin mit Datum und Uhrzeit ausmachen. Dieser sollte dann schriftlich oder per E-Mail bestätigt werden.

Mir war es wichtig, auf folgende Punkte besonders einzugehen:

Weil davon auszugehen ist, dass der Kunde bereits mit einem anderen Lieferanten zusammenarbeitet, ist es mir zunächst wichtig, zu verstehen, was den Kunden im Moment stört bzw. was ihn dazu bringen könnte, ein anderes Angebot zu prüfen.

Im Anschluss wollte ich herausfinden, wie stark der Handlungsdruck ist, also welche Schmerzen die Probleme auslösen und was sich der Kunde konkret als Ergebnis der Zusammenarbeit erwartet.

Weil „ich melde mich bei der nächsten Anfrage“ sehr unverbindlich ist, wollte ich vom Kunden hören, was er braucht, um mich auch wirklich anzufragen, wenn es soweit ist. Deshalb die Frage: „Was wollen wir vereinbaren, damit Sie auch wirklich an mich denken und uns eine Anfrage stellen?“ So wird sich der Kunde diese Anfragesituation merken. Außerdem kann er sich bildhaft vorstellen, wie er Sie anfragen wird. Das ist eine sehr gute Voraussetzung, damit das Vorhaben auch tatsächlich umgesetzt werden kann.

Wenn Sie auch einmal an einem Gesprächs-Ping-Pong teilnehmen möchten, dann erfahren Sie unter stephanheinrich.com/pingpong, wann die nächsten Termine sind. Und wenn Sie sich für das besonders empfehlenswerte Buch meines geschätzten Kollegen und Freund Tim Taxis interessieren, können Sie sich hier informieren: Heiß auf Kaltakquise.

Wie gefällt Ihnen diese Art des Praxis-Coachings? Ich bin gespannt auf Ihre Anmerkungen.

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Firmenkontakt und Herausgeber der Meldung:
Heinrich Management Consulting
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54290 Trier
Telefon: +49 (8143) 447660
Telefax: +49 (8143) 447661
http://stephanheinrich.com/

Dateianlagen:

- 52 Wochen B2B-Sales - Verkaufen an Geschäftskunden

„Wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen“. Dieses oft verwendete Zitat von Helmut Schmidt, das er als Kommentar zum Wahlkampf Willy Brandts im Jahr 1980 prägte, steht nicht im Widerspruch zur Wortwahl „VisionSelling“. Visionen zu haben steht für Wahnvorstellungen. Eine(!) Vision zu haben bedeutet, bei allem Tun das Ende im Sinn zu haben. Es steht dafür, das Ergebnis des eigenen Handelns im Blick zu behalten und alles zielgerichtet und zweckorientiert zu erledigen. Eindrucksvolle Dinge zu verkaufen ist nicht schwer. Die wahre Profession des Verkäufers zeigt sich wenn es gelingt, auf den ersten Blick unauffällige Produkte oder komplexe Dienstleistungen an den Mann zu bringen. VisionSelling® ist ein Werkzeugkasten praxiserprobter Methoden, der mehr oder weniger erfahrene Verkäufer dabei unterstützt, anhaltend erfolgreich zu sein. Wie jedes andere Handwerk auch, ist das Handwerk des Verkaufens geprägt von Kniffen und Erfahrungen. Aber es ist keine Kunst. Künstler nutzen Intuition, Muse und Inspiration. Handwerker nutzen Investition, Maßstab und Transpiration. VisionSelling® ist: - Ein methodischer Ansatz, um Bedarf zu stimulieren, neue Kunden zu finden und Umsatz zu realisieren. - Eine nach psychologischen Gesichtspunkten entworfene Vorgehensweise, um eine konkrete Vision zum Nutzen des eigenen Produktes beim Kunden zu generieren bzw. abzuändern. - Ein Modell anhand dessen Verkaufswerkzeuge spezifisch für unterschiedliche Märkte und Produkte entwickelt werden können. Verkäufer nutzen diese Werkzeuge, effektive Gespräche mit Kunden über den zu erwartenden Nutzen der Produkte und Dienstleistungen zu führen. - Eine Vorgehensweise, zur Einschätzung der Qualität des Ansprechpartners beim Kunden, die es erlaubt schnell Zugang zum Entscheider zu finden, Entscheidungs-Komitees zu kontrollieren, den Angebotsprozess zu optimieren und den Verkaufszyklus zu überwachen, ohne den Käufer dabei zu drängen. - Ein Rahmenwerk, das die Erwartungen des Kunden zur Umsetzung seiner Vorstellungen und Einführung der Lösung festhält und seine Erfüllung sicherstellt. - Ein Set von Werkzeugen, das den Salesmanager in die Lage versetzt, die Qualität der Pipeline zu beurteilen, die Aktivitäten bei der Kundenansprache zu messen, die Qualitäten einzelner Verkäufer darzustellen, die Vertriebskosten dem Nutzen gegenüberzustellen und künftige Umsätze anhand von Wahrscheinlichkeiten vorherzusagen. VisionSelling® orientiert sich konkret an den Bedürfnissen der Zielgruppe. Die Ansprache der Zielkunden erfolgt nicht produktorientiert, sondern ausschließlich durch Nennung der bekannten oder vermuteten Problemfelder des Kunden. Wenn es gelingt, die Ausrichtung des Vertriebs vom Produkt weg und hin auf die Nöte des Kunden zu richten, dann beginnt VisionSelling. Die damit verbundenen Maßnahmen sind verblüffend einfach, erfordern jedoch bei hart gesottenen Produktverkäufern einiges an Umdenken.

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