Digital Selling – Wie neue Technologien den Verkaufserfolg steigern

Pressemeldung der Firma Heinrich Management Consulting

Können Sie sich noch daran erinnern, wie es früher einmal war, als es noch keine Smartphones und keine Tablets gab? Wahrscheinlich schon, schließlich ist es noch gar nicht so lange her. In den vergangenen Jahren ist die Technik jedoch so weit fortgeschritten, dass sich die meisten von uns ein Leben ohne digitale Verkaufshilfen gar nicht mehr vorstellen wollen.

Zwischen zwei Terminen mal eben schnell die eingegangenen E-Mails checken, auf dem Parkplatz beim Kunden noch eine Präsentation abändern oder einfach nur mit dem Handy die gesammelten Visitenkarten einscannen – all das gehört mittlerweile ganz selbstverständlich zu unserem Arbeitsalltag dazu.

Ich für meinen Teil möchte besonders auf mein iPad nicht mehr verzichten. Es ist mein treuer Begleiter, denn egal, wohin ich gehe, habe ich so immer alle wichtigen Dokumente parat, ohne ständig einen Schwung dicker Ordner mit mir herumschleppen zu müssen. Man kann schließlich nie wissen, was einen beim Kunden erwartet. Von Thema A kommt man im Gespräch auf Thema C, von dort wieder auf Thema B… Sie kennen die Situation.

Doch mit solch grundlegenden Funktionen ist es heute schon längst nicht mehr getan. Wussten Sie zum Beispiel, wie einfach es ist, mit dem iPad zu bezahlen oder Verträge zu unterzeichnen? Ein deutscher Autohersteller hat es vorgemacht: Für den amerikanischen Markt wurden die Verkaufsmitarbeiter mit iPads ausgestattet, die ihre Abschlussquoten schon bald in die Höhe schnellen ließen. Statt Kaufverträge im Büro auszufüllen, waren die Verkäufer jetzt angewiesen, begeisterten Interessenten noch im Vorführfahrzeug das Tablet unter die Nase halten – natürlich verbunden mit dem freundlichen Hinweis: „Please sign here, here and here.“

Der Erfolg gab dem Unternehmen Recht: Waren einige Kunden zuvor auf dem Weg zum Büro noch ins Zweifeln gekommen, fiel dieses Risiko nun weg. Stattdessen ging der Deal an Ort und Stelle über die Bühne. Unterschrift auf dem Touchscreen genügt. Und es sind nicht nur die großen Konzerne, die von dem technischen Fortschritt profitieren können. Jeder von uns kann zum Beispiel sein iPad zur Kasse oder gar zum Kartenlesegerät umfunktionieren. Und das mit minimalem Aufwand.

Allerdings haben die Wunder der Technik natürlich auch ihre Schattenseiten. Weniger ist mehr, denke ich mir zum Beispiel dann, wenn ich Verkäufer erlebe, die in Meetings nichts Besseres zu tun haben, als ständig auf ihrem Notebook herumzutippen. Abgesehen davon, dass sich jeder Mensch darüber freut, wenn man ihm in die Augen blickt, könnte es in solchen Fällen leicht passieren, dass andere Teilnehmer sich fragen, wann man endlich fertig damit ist, seinem Privatvergnügen nachzugehen. Keine schöne Vorstellung. Oder?

Gelingt es uns hingegen, die vielen nützlichen Tools und Programme, die unseren Berufsalltags so enorm erleichtern können, sinnvoll einzusetzen, werden wir dafür in barer Münze entlohnt. Nahezu jeder Bereich unseres Arbeitsalltags wird effizienter, wenn wir die richtigen Helfer kennen. Ganz einfaches Beispiel: Es spart Zeit, wenn man dank iPad & Co nur noch zwei anstelle von drei Kundenterminen ansetzen muss. Und diese Zeit kann man dann wieder für andere potenzielle Käufer aufwenden, die es schätzen, wenn ihre Wünsche schnell und kompetent erfüllt werden.

Darüber, welche Programme den Arbeitsablauf jeder Vertriebsorganisation nachhaltig verbessern können und worauf man als Verkäufer beim "digital selling" achten muss, habe ich mich ausführlich mit dem erfolgreichen Trainer, Redner und Buchautor Torsten Jekel unterhalten. Sie können unser einstündiges Gespräch samt zahlreicher App-Empfehlungen für den modernen Vertrieb gerne hier nachhören.

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Dateianlagen:

- Sales-Up-Call mit Thorsten Jekel

„Wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen“. Dieses oft verwendete Zitat von Helmut Schmidt, das er als Kommentar zum Wahlkampf Willy Brandts im Jahr 1980 prägte, steht nicht im Widerspruch zur Wortwahl „VisionSelling“. Visionen zu haben steht für Wahnvorstellungen. Eine(!) Vision zu haben bedeutet, bei allem Tun das Ende im Sinn zu haben. Es steht dafür, das Ergebnis des eigenen Handelns im Blick zu behalten und alles zielgerichtet und zweckorientiert zu erledigen. Eindrucksvolle Dinge zu verkaufen ist nicht schwer. Die wahre Profession des Verkäufers zeigt sich wenn es gelingt, auf den ersten Blick unauffällige Produkte oder komplexe Dienstleistungen an den Mann zu bringen. VisionSelling® ist ein Werkzeugkasten praxiserprobter Methoden, der mehr oder weniger erfahrene Verkäufer dabei unterstützt, anhaltend erfolgreich zu sein. Wie jedes andere Handwerk auch, ist das Handwerk des Verkaufens geprägt von Kniffen und Erfahrungen. Aber es ist keine Kunst. Künstler nutzen Intuition, Muse und Inspiration. Handwerker nutzen Investition, Maßstab und Transpiration. VisionSelling® ist: - Ein methodischer Ansatz, um Bedarf zu stimulieren, neue Kunden zu finden und Umsatz zu realisieren. - Eine nach psychologischen Gesichtspunkten entworfene Vorgehensweise, um eine konkrete Vision zum Nutzen des eigenen Produktes beim Kunden zu generieren bzw. abzuändern. - Ein Modell anhand dessen Verkaufswerkzeuge spezifisch für unterschiedliche Märkte und Produkte entwickelt werden können. Verkäufer nutzen diese Werkzeuge, effektive Gespräche mit Kunden über den zu erwartenden Nutzen der Produkte und Dienstleistungen zu führen. - Eine Vorgehensweise, zur Einschätzung der Qualität des Ansprechpartners beim Kunden, die es erlaubt schnell Zugang zum Entscheider zu finden, Entscheidungs-Komitees zu kontrollieren, den Angebotsprozess zu optimieren und den Verkaufszyklus zu überwachen, ohne den Käufer dabei zu drängen. - Ein Rahmenwerk, das die Erwartungen des Kunden zur Umsetzung seiner Vorstellungen und Einführung der Lösung festhält und seine Erfüllung sicherstellt. - Ein Set von Werkzeugen, das den Salesmanager in die Lage versetzt, die Qualität der Pipeline zu beurteilen, die Aktivitäten bei der Kundenansprache zu messen, die Qualitäten einzelner Verkäufer darzustellen, die Vertriebskosten dem Nutzen gegenüberzustellen und künftige Umsätze anhand von Wahrscheinlichkeiten vorherzusagen. VisionSelling® orientiert sich konkret an den Bedürfnissen der Zielgruppe. Die Ansprache der Zielkunden erfolgt nicht produktorientiert, sondern ausschließlich durch Nennung der bekannten oder vermuteten Problemfelder des Kunden. Wenn es gelingt, die Ausrichtung des Vertriebs vom Produkt weg und hin auf die Nöte des Kunden zu richten, dann beginnt VisionSelling. Die damit verbundenen Maßnahmen sind verblüffend einfach, erfordern jedoch bei hart gesottenen Produktverkäufern einiges an Umdenken.

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