Stimme erzeugt Stimmung: Wie Sie überzeugend argumentieren

Pressemeldung der Firma Heinrich Management Consulting

„Einfach mal die Klappe halten“: Denken Sie sich das auch manchmal, wenn jemand redet und redet und redet, ohne zum Punkt zu kommen? Gerade in unserem Job ist so ein Verhalten katastrophal, dabei ist es meistens noch nicht einmal der Inhalt des Gesagten, der in Gesprächssituationen für Irritationen sorgt. Nehmen wir einmal an, Ihr Gegenüber würde jedes einzelne Wort gleich betonen und Sie mit seiner monotonen Sprechweise förmlich in den Schlaf wiegen. Hallo – sind Sie noch wach? Überzeugend argumentieren
Oder nehmen wir die Verkäufer, deren Stimme sich vor Aufregung fast überschlägt, wenn sie zum ersten Mal seit Langem wieder eine Verkaufschance wittern. Wer will das schon? Wohl niemand, weil so ein Verhalten den Zuhörern gewaltig auf die Nerven geht, und die Margen in der Konsequenz fast zwangsläufig in den Keller gehen. Das muss nun wirklich nicht sein. Aber was kann man dagegen tun? Wie bekommt man als Verkäufer ein Gespür dafür, wie man auf andere wirkt? Und wie kann man die eigene Sprechweise so optimieren, dass auch der Verkaufserfolg wieder besser wird? Über genau diese Fragen habe ich mich eine Stunde lang mit meinem Kollegen Anno Lauten unterhalten. Ich kenne kaum jemanden, der besser dafür geeignet wäre, Antworten darauf zu finden, als den erfahrenen Sprechcoach und ausgewiesenen Experten auf dem Gebiet der direkten Kommunikation.
Mikropause – Was ist das?Wissen Sie zum Beispiel, was Mikropausen sind? Das sind kurze Unterbrechungen im Redefluss, die es dem Zuhörer erlauben, das Gesagte nachzuvollziehen. Im Privatleben funktioniert das in der Regel ganz automatisch, aber beruflich sprechen viele Verkäufer im wahrsten Sinne des Wortes ohne Punkt und Komma. Das Ergebnis: Der potenzielle Käufer wird in Grund und Boden geredet und ist in der Folge buchstäblich platt. Das war’s dann mit der Verkaufschance!
Sollten Sie sich jetzt denken, dass zu viele Pausen Ihre Kompetenz in Frage stellen: Nein, das tun sie nicht. Im Gegenteil. Ihre Kunden interessieren sich nicht für Ihr geballtes Wissen, sondern nur dafür, ob das, was Sie erzählen, relevant für sie ist. Diese Relevanz können Sie aber nur dann garantieren, wenn Sie auf Ihren Gesprächspartner eingehen und ihm das gute Gefühl geben, verstanden zu werden. Mit kleinen Mikropausen funktioniert das ganz wunderbar, vor allem dann, wenn Sie in der Zwischenzeit Blickkontakt halten. Probieren Sie es doch einfach mal aus.
Wie wirkt Ihre Stimme?Auch sonst ist Ausprobieren in Sachen Stimmbildung das Mittel der Wahl. Haben Sie zum Beispiel schon mal wirklich erforscht, wie Ihre Stimme auf andere wirkt? Machen Sie die Probe aufs Exempel und fragen Sie bei ihren Kollegen nach. Für den Anfang könnte es auch schon reichen, dass Sie sich selbst etwas vorlesen und das Ergebnis auf Ihrem Smartphone mit Diktierfunktion festhalten. Sie werden überrascht sein, was dabei herauskommt. Vielleicht wollen Sie sich auch die Zeit nehmen, ein bisschen herumzuexperimentieren. Ein bisschen lauter, ein bisschen leiser, ein bisschen härter, ein bisschen weicher… Je nach Betonung können wir ganz unterschiedliche Reaktionen bei unseren Kunden hervorrufen. So wirken zum Beispiel Sätze, die etwas gehaucht sind, deutlich vertrauensbildender als „herausgedrückte“ Wörter. Letztlich spiegelt unsere Stimme nämlich auch unsere Stimmung wieder – die Wortverwandtschaft kommt nicht von ungefähr – und wer will jemandem etwas abkaufen, der so offensichtlich unter Druck steht. Aber wie können wir angeregte Entspannung ausdrücken? Ganz klar: Indem wir gähnen. Natürlich nicht im Beisein des Kunden, sondern kurz zuvor. Gähnen lockert die Muskulatur und löst Verspannungen, die uns möglicherweise gar nicht selbst auffallen. Die Stimme bekommt mehr Volumen und wirkt sympathischer. Wenn Sie wissen wollen, welche kleinen Tricks sonst noch helfen und warum die Queen wahrscheinlich langsamer spricht als der Kellner in Ihrem Lieblingsbistro, hören Sie doch einfach mal in mein Gespräch mit Anno Lauten rein. Ihre Kunden werden es Ihnen danken. Haben Sie noch zusätzliche Tipps oder wollen Sie mir Ihre ganz persönlichen Erfahrungen zu dem Thema mitteilen? Dann nutzen Sie bitte die Kommentar-Funktion hier unten.

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Dateianlagen:

- Sales-Up-Call mit Anno Lauten

„Wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen“. Dieses oft verwendete Zitat von Helmut Schmidt, das er als Kommentar zum Wahlkampf Willy Brandts im Jahr 1980 prägte, steht nicht im Widerspruch zur Wortwahl „VisionSelling“. Visionen zu haben steht für Wahnvorstellungen. Eine(!) Vision zu haben bedeutet, bei allem Tun das Ende im Sinn zu haben. Es steht dafür, das Ergebnis des eigenen Handelns im Blick zu behalten und alles zielgerichtet und zweckorientiert zu erledigen. Eindrucksvolle Dinge zu verkaufen ist nicht schwer. Die wahre Profession des Verkäufers zeigt sich wenn es gelingt, auf den ersten Blick unauffällige Produkte oder komplexe Dienstleistungen an den Mann zu bringen. VisionSelling® ist ein Werkzeugkasten praxiserprobter Methoden, der mehr oder weniger erfahrene Verkäufer dabei unterstützt, anhaltend erfolgreich zu sein. Wie jedes andere Handwerk auch, ist das Handwerk des Verkaufens geprägt von Kniffen und Erfahrungen. Aber es ist keine Kunst. Künstler nutzen Intuition, Muse und Inspiration. Handwerker nutzen Investition, Maßstab und Transpiration. VisionSelling® ist: - Ein methodischer Ansatz, um Bedarf zu stimulieren, neue Kunden zu finden und Umsatz zu realisieren. - Eine nach psychologischen Gesichtspunkten entworfene Vorgehensweise, um eine konkrete Vision zum Nutzen des eigenen Produktes beim Kunden zu generieren bzw. abzuändern. - Ein Modell anhand dessen Verkaufswerkzeuge spezifisch für unterschiedliche Märkte und Produkte entwickelt werden können. Verkäufer nutzen diese Werkzeuge, effektive Gespräche mit Kunden über den zu erwartenden Nutzen der Produkte und Dienstleistungen zu führen. - Eine Vorgehensweise, zur Einschätzung der Qualität des Ansprechpartners beim Kunden, die es erlaubt schnell Zugang zum Entscheider zu finden, Entscheidungs-Komitees zu kontrollieren, den Angebotsprozess zu optimieren und den Verkaufszyklus zu überwachen, ohne den Käufer dabei zu drängen. - Ein Rahmenwerk, das die Erwartungen des Kunden zur Umsetzung seiner Vorstellungen und Einführung der Lösung festhält und seine Erfüllung sicherstellt. - Ein Set von Werkzeugen, das den Salesmanager in die Lage versetzt, die Qualität der Pipeline zu beurteilen, die Aktivitäten bei der Kundenansprache zu messen, die Qualitäten einzelner Verkäufer darzustellen, die Vertriebskosten dem Nutzen gegenüberzustellen und künftige Umsätze anhand von Wahrscheinlichkeiten vorherzusagen. VisionSelling® orientiert sich konkret an den Bedürfnissen der Zielgruppe. Die Ansprache der Zielkunden erfolgt nicht produktorientiert, sondern ausschließlich durch Nennung der bekannten oder vermuteten Problemfelder des Kunden. Wenn es gelingt, die Ausrichtung des Vertriebs vom Produkt weg und hin auf die Nöte des Kunden zu richten, dann beginnt VisionSelling. Die damit verbundenen Maßnahmen sind verblüffend einfach, erfordern jedoch bei hart gesottenen Produktverkäufern einiges an Umdenken.

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