Back to Basic – Konzentration auf das Wesentliche

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„Also, ein bisschen mehr Sport würde dir auch nicht schaden.“ Was glauben Sie, wie der Durchschnittsbürger auf so einen Satz reagiert? Selbst wenn die Aussage sachlich richtig ist, ist die Wahrscheinlichkeit, dass eine derart unverhohlene Aufforderung zum Abnehmen auf fruchtbaren Boden fällt, relativ gering. Ja, möglicherweise würde der Angesprochene sich tatsächlich vornehmen, etwas aktiver zu werden und unter Umständen würden sogar die Joggingschuhe wieder vom Dachboden geholt – aber dass sich dauerhaft etwas ändert, ist fraglich. Wahres Commitment entsteht eben nur dann, wenn die intrinsische Motivation stimmt.

Die Frage, die sich mir vor diesem Hintergrund stellt: Warum versuchen trotzdem noch so viele Verkäufer, ihre Kunden mit ausgefeilten Präsentationen und psychologischen Tricks von ihrem Produkt zu überzeugen? Abgesehen davon, dass Überzeugenwollen ohnehin zum Scheitern verurteilt ist, verspricht auch das imaginäre Abhaken von NLP-Checklisten und internen Vertriebsrichtlinien nur wenig Erfolg, wenn der Kunde kein echtes Interesse zeigt. Er ist es, der aus freien Stücken erkennen muss, welchen Nutzen er aus unserem Angebot ziehen kann. Wir können ihn lediglich dabei unterstützen.

Lassen Sie uns also für den Moment alle Raffinessen des Verkaufs vergessen, um uns auf das Wesentliche zu konzentrieren: die Kommunikation zwischen zwei Menschen. Ehrlich und auf Augenhöhe. Letztlich hängt der Erfolg eines Verkaufsgesprächs nicht davon ab, wie perfekt unsere Präsentationen sind, sondern davon, ob unser Gegenüber sich mit uns wohlfühlt und ob unser Angebot zu seinen Zielen passt. Je mehr wir in der Lage sind, auf diesen beiden Gebieten zu punkten, desto größer wird auch die Wahrscheinlichkeit, dass das Gespräch für beide Seiten in positiver Erinnerung bleibt.

Die elementarste Regel: Behandeln Sie Ihr Gegenüber wie einen ganz normalen Menschen. Sie glauben ja gar nicht, wie oft es immer noch passiert, dass Verkäufer ein Gespräch mit dem folgenden Satz beginnen: „Erlauben Sie mir, mich vorzustellen…“ Mit Verlaub, das ist Käse. Lassen Sie mich ein Beispiel bringen, um zu verdeutlichen, was ich meine. Stellen Sie sich vor, Sie treffen abends in einer Bar einen interessanten Menschen. Wie sprechen Sie ihn an? Doch ganz sicher nicht mit den Worten „Erlauben Sie mir, mich vorzustellen.“ Auch wenn Sie persönlich vielleicht nie so reden würden – Sie merken, worauf ich hinauswill…

Aber bleiben wir noch kurz bei eben geschilderter Bar-Szene. Angenommen, die Vorstellungsrunde ist erfreulich verlaufen, wie geht es dann weiter? Würden Sie auf die Idee kommen, Fotos von Ihrem Haus, Ihrem Boot und Ihrem Auto auf den Tisch zu knallen? Natürlich nicht! Und trotzdem ist es das, was Verkäufer im übertragenen Sinn immer wieder tun. Sie verlieren sich in Schilderungen über die Vorzüge ihres Produkts und vergessen darüber völlig das, worauf es ankommt: den Kunden und seine Erwartungen.

Eine weitere klassische Vorgehensweise vieler Verkäufer ist außerdem, mögliche Geschäftspartner mit einem vermeintlichen Problem zu konfrontieren und dann gleich mit einer Lösung nachzulegen. („Ah, Sie brauchen eine neue Software? Ich habe genau die richtige für Sie.“) Das ist verständlich, aber nicht wirklich zielführend. Deutlich erfolgversprechender ist die Variante, den Kunden dazu zu bringen, seine Probleme, seinen Handlungsdruck und seine Erwartungen an eine Lösung selbst zu formulieren. Nur, wenn er sich selbst vor Augen führt, was nötig ist, um mit Ihnen ins Geschäft zu kommen, haben Sie eine solide Verhandlungsbasis. Die Methode der Wahl: Fragen, fragen und nochmal fragen. Selbst wenn das manchmal gar nicht so einfach ist. Wir alle kennen die Situation, dass wir in einem Verkaufsgespräch sitzen und unser Gesprächspartner gleich zu Beginn – gerne mit einem Blick auf die Uhr – sagt: „So, dann erzählen Sie mal. Was können Sie mir bieten?“ In diesem Moment reagieren viele Verkäufer wie pawlowsche Hunde. Sie reden und reden und reden – und werden am Ende mit einem unverbindlichen „Wir melden uns“ verabschiedet. Viel Aufwand, wenig Erfolg. Gute Verkäufer reagieren anders. Sie halten es aus, die Situation umzudrehen und auch gegen den Willen des Kunden zu sagen: „Herr Meier, ich möchte Sie gerne erst einmal kennenlernen. Schildern Sie mir doch bitte Ihre Situation und die größten Probleme, die sich daraus ergeben. Dann werde ich gerne gemeinsam mit Ihnen eine Lösung finden.“ Das ist nicht einfach, es erfordert Übung, aber es lohnt sich. Die Antworten, die ein Verkäufer hat, können nie so gut sein, wie die Antworten, die der Kunde sich selber gibt.

Lassen Sie also den Kunden reden. Nur dann können Sie seine dringlichsten Probleme und Erwartungen herausarbeiten und nur dann finden Sie passgenaue Lösungen. Wie das am zielführendsten funktioniert, erfahren Sie in meinem Sales-up-call mit Markus Euler zum Thema „Back to basic“. Der erfahrene Vertriebsprofi ist ein Experte auf dem Gebiet der Kommunikation und hat sich extra für Sie eine Stunde Zeit genommen, um seine besten Tipps mit Ihnen zu teilen.

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    Sales-Up-Call mit Markus Euler

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