Stilvoll durch den Berufsalltag

Pressemeldung der Firma Heinrich Management Consulting

Der erste Eindruck zählt. Das wissen wir alle. Ein freundliches Lächeln, ein kräftiger Händedruck und eine selbstwusste Ausstrahlung öffnen Türen. Doch das ist noch lange nicht alles: Letztlich ist es unser optisches Erscheinungsbild, das darüber entscheidet, wie wir auf den sprichwörtlich ersten Blick bei unserem Gegenüber ankommen. Schon eine lieblos gebundene Krawatte kann im Unterbewusstsein unseres Gesprächspartners für sofortige Ablehnung sorgen.

Wie leichtfertig sich viele Verkäufer mit kleinen Modesünden selbst das Wasser abgraben und was es in Sachen Business-Kleidung alles zu beachten gibt, weiß Elisabeth Motsch. Als Image- und Stilexpertin ist die erfolgreiche Buchautorin und Trainerin ein echter Profi, wenn es um den perfekten Auftritt geht. Für meinen aktuellen Sales-up-Call zum Thema „Der erste Eindruck verkauft“ hat sie sich nun eine Stunde lang Zeit genommen, um meinen Hörern ihre besten Tipps und Erfolgsstrategien mit auf den Weg zu geben.

Eine ihrer Thesen: Schicke Kleidung kann man kaufen, guten Stil hingegen nicht. Ganz egal, wie teuer ein Anzug auch gewesen sein mag – wenn er nicht zum Anlass oder zum Rest der Kleidung passt, hat sein Träger die Chance auf einen guten ersten Eindruck schnell vertan. Doch es gibt auch eine gute Nachricht: Stilvolles Auftreten kann man lernen – vorausgesetzt, man ist bereit, ein paar simple Regeln zu beachten.

Eine der Grundvoraussetzungen, um stilvoll durchs Leben zu gehen: Die Kleidung muss sitzen. So selbstverständlich das auch klingen mag, in der Praxis wird diese Erkenntnis oft missachtet. Zu lange Hemden, zu kurze Hosen, zu auffälliger Schmuck: Die Liste der Fashion-No-Gos im Business ist lang. Dabei könnte es so einfach sein: Ein Hemd, zum Beispiel, hat genau bis zum Beginn der Daumenwurzel zu reichen und das dazugehörige Sakko ist in der Regel einen guten Zentimeter kürzer. Nicht mehr und nicht weniger. Oder nehmen wir die Hosenlänge: Wenn eine Hose perfekt sitzt, reicht sie bis zur halben Höhe der Schuhe. Und für Krawatten gilt die Faustformel: Ein schmaler Oberkörper braucht eine schmale Krawatte und ein breiter Oberköper braucht eine breite Krawatte. Eigentlich ist es also wirklich ganz einfach, Stil zu beweisen, man muss sich nur ein bisschen mit dem Thema beschäftigen.

Doch es ist nicht nur die Passform der Kleidung, die für einen guten ersten Eindruck sorgt. Auch über die Farbwahl sollte man sich als Verkäufer Gedanken machen. Viele Kollegen machen etwa den Fehler, sich für einen schwarzen Anzug zu entscheiden. Schwarz geht immer, denken sie – und liegen falsch. Schwarz schafft Distanz und erinnert an Bestatter oder FBI-Agenten. Für uns als Verkäufer ist Distanz allerdings das Letzte, was wir brauchen können. Was halten Sie also von einem schönen Anthrazit oder einem mittleren Grau? Das wirkt deutlich beziehungsfördernder und ist dennoch seriös.

Sollten Sie zu den Menschen gehören, die ausgefallene Muster und Farben lieben: Seien Sie vorsichtig. Abgesehen davon, dass beispielsweise Karo-Sakkos ihren Träger älter wirken lassen, kann auffällige Kleidung zu einem echten Geschäftskiller werden. Gerade im Verkauf geht es in erster Linie darum, das Produkt wirken zu lassen, deshalb gilt: Je formeller und eleganter ein Produkt ist, desto schlichter sollte auch die Kleidung sein. Kaum etwas ist schlimmer, als wenn der Kunde sich mehr auf den Verkäufer konzentriert, als auf das, was er zu verkaufen hat. Wenn Sie also auf Nummer Sicher gehen wollen, glänzen Sie lieber mit stilvoller Zurückhaltung als mit einer bunten Brille und modischen Accessoires.

Vor allem bei Frauen kann ein Zuviel an Accessoires übrigens wirklich verheerend sein. Zwar haben Frauen modisch mittlerweile viel mehr Möglichkeiten als früher und der Hosenanzug darf auch gerne mit einer farbigen Bluse aufgepeppt werden, doch gibt es im Business immer noch klare Grenzen wie weit man gehen kann, ohne an Wirkung zu verlieren. Im Zweifelsfall gilt: Wenn „Business Casual“ angesagt ist, kleiden Sie sich immer mehr „Business“ als „Casual“. Wer overdressed ist, kann das zur Not durch Mimik, Gestik oder – im Fall von Männern – das Ablegen der Krawatte wieder wettmachen, aber wer bei der Kleidungswahl zu weit unten einsteigt, wird es schwer haben, den Eindruck wieder nach oben zu ziehen.

Lange Rede, kurzer Sinn: Es ist äußerst sinnvoll, sich über die eigene Erscheinung Gedanken zu machen. Niemand will, dass Sie sich verkleiden, aber wer seine Kleidung ganz bewusst auswählt, hat deutlich größere Chancen, so wahrgenommen zu werden, wie er es sich wünscht. Wenn Sie mehr über typische Stilfragen, klassische Fashion-No-Gos und den Unterschied zwischen verschiedenen Dresscodes erfahren möchten, sollten Sie sich meinen aktuellen Sales-up-call nicht entgehen lassen. Welche Tipps Elisabeth Motsch für Sie gesammelt hat, können Sie in meinem aktuellen Sales-up-call jederzeit nachhören.

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Dateianlagen:

- Sales-Up-Call mit Elisabeth Motsch

„Wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen“. Dieses oft verwendete Zitat von Helmut Schmidt, das er als Kommentar zum Wahlkampf Willy Brandts im Jahr 1980 prägte, steht nicht im Widerspruch zur Wortwahl „VisionSelling“. Visionen zu haben steht für Wahnvorstellungen. Eine(!) Vision zu haben bedeutet, bei allem Tun das Ende im Sinn zu haben. Es steht dafür, das Ergebnis des eigenen Handelns im Blick zu behalten und alles zielgerichtet und zweckorientiert zu erledigen. Eindrucksvolle Dinge zu verkaufen ist nicht schwer. Die wahre Profession des Verkäufers zeigt sich wenn es gelingt, auf den ersten Blick unauffällige Produkte oder komplexe Dienstleistungen an den Mann zu bringen. VisionSelling® ist ein Werkzeugkasten praxiserprobter Methoden, der mehr oder weniger erfahrene Verkäufer dabei unterstützt, anhaltend erfolgreich zu sein. Wie jedes andere Handwerk auch, ist das Handwerk des Verkaufens geprägt von Kniffen und Erfahrungen. Aber es ist keine Kunst. Künstler nutzen Intuition, Muse und Inspiration. Handwerker nutzen Investition, Maßstab und Transpiration. VisionSelling® ist: - Ein methodischer Ansatz, um Bedarf zu stimulieren, neue Kunden zu finden und Umsatz zu realisieren. - Eine nach psychologischen Gesichtspunkten entworfene Vorgehensweise, um eine konkrete Vision zum Nutzen des eigenen Produktes beim Kunden zu generieren bzw. abzuändern. - Ein Modell anhand dessen Verkaufswerkzeuge spezifisch für unterschiedliche Märkte und Produkte entwickelt werden können. Verkäufer nutzen diese Werkzeuge, effektive Gespräche mit Kunden über den zu erwartenden Nutzen der Produkte und Dienstleistungen zu führen. - Eine Vorgehensweise, zur Einschätzung der Qualität des Ansprechpartners beim Kunden, die es erlaubt schnell Zugang zum Entscheider zu finden, Entscheidungs-Komitees zu kontrollieren, den Angebotsprozess zu optimieren und den Verkaufszyklus zu überwachen, ohne den Käufer dabei zu drängen. - Ein Rahmenwerk, das die Erwartungen des Kunden zur Umsetzung seiner Vorstellungen und Einführung der Lösung festhält und seine Erfüllung sicherstellt. - Ein Set von Werkzeugen, das den Salesmanager in die Lage versetzt, die Qualität der Pipeline zu beurteilen, die Aktivitäten bei der Kundenansprache zu messen, die Qualitäten einzelner Verkäufer darzustellen, die Vertriebskosten dem Nutzen gegenüberzustellen und künftige Umsätze anhand von Wahrscheinlichkeiten vorherzusagen. VisionSelling® orientiert sich konkret an den Bedürfnissen der Zielgruppe. Die Ansprache der Zielkunden erfolgt nicht produktorientiert, sondern ausschließlich durch Nennung der bekannten oder vermuteten Problemfelder des Kunden. Wenn es gelingt, die Ausrichtung des Vertriebs vom Produkt weg und hin auf die Nöte des Kunden zu richten, dann beginnt VisionSelling. Die damit verbundenen Maßnahmen sind verblüffend einfach, erfordern jedoch bei hart gesottenen Produktverkäufern einiges an Umdenken.

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