Leistungsglück statt Leistungsdruck

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Wir leben in einer Welt, in der Leistungsdruck für viele Menschen zum Alltag gehört. Egal ob es um Abschlüsse, Neukunden oder Extraleistungen geht – die Konkurrenz ist hart und der Ruf nach Spitzenleistungen wird immer lauter. Doch wie schafft man es, die geforderten Spitzenleistungen abzurufen? Wie können sich ehrgeizige Verkäufer aus dem Mittelfeld freischwimmen und in die Liga der Top-Performer aufschließen?

Um Fragen wie diese zu klären, habe ich mir für meinen aktuellen Sales-up-call den erfolgreichen Unternehmer, Vortragsredner und Hochschuldozenten Gabriel Schandl ins Studio geholt. Gemeinsam haben wir darüber gesprochen, welche Eigenschaften oder Fähigkeiten bei ausnahmslos allen Spitzenverkäufern vertreten sind und welche davon jeder von uns adaptieren kann. Ganz oben auf unserer Liste: Vertriebsprofis, die mit Bestleistungen glänzen, haben immer(!) zuerst den Kunden im Blick. „Ist doch selbstverständlich“, könnte man jetzt meinen, aber tatsächlich wird der Blick auf den Kunden im Alltagstrott häufig vernachlässigt. Da begnügt man sich leicht damit, den Kunden einfach nur zufriedenzustellen, anstatt mit dem gewissen Extra zu punkten. Dabei ist es genau dieses Extra, was Top-Verkäufer von guten Verkäufern unterscheidet. Denken Sie doch nur an den Spitzensport: Auch hier haben am Ende ausschließlich diejenigen die Nase vorn, die bereit sind, noch eine Extrarunde zu fahren, zu laufen oder zu schwimmen, um beständig besser zu werden.

Wie kann man das nun auf den Verkauf übertragen? Ich denke, auch für uns Verkäufer muss es darum gehen, dass wir unsere Leistungsfähigkeit kontinuierlich verbessern wollen. Das geht schon damit los, dass wir uns am Ende des Tages hinterfragen und darüber nachdenken, an welchen Punkten es möglicherweise noch Steigerungsmöglichkeiten gegeben hätte, anstatt uns mit dem Status Quo zufrieden zu geben. Sich auf dem Status Quo auszuruhen ist gefährlich – nicht nur für die eigene Entwicklung, sondern auch wenn es darum geht, einen Abschluss herbeizuführen. Angenommen, Ihr Gesprächspartner sagt: „Das muss ich mir noch überlegen.“ Dann haben Sie die Wahl. Entweder Sie geben sich mit der Antwort zufrieden oder Sie haken noch einmal nach. „Was ist denn der Grund dafür, dass Sie noch darüber nachdenken müssen?“, „Wie müsste das Angebot aussehen, dass Sie sofort zusagen könnten?“ oder einfach nur „Was lässt Sie denn zweifeln?“ Wer nachhakt, geht die Extrameile – und wird häufig dafür belohnt. Klar, dass all das nur funktioniert, wenn die Motivation stimmt. Und die ist immer dann am besten, wenn ein Verkäufer den Sinn hinter seiner Arbeit erkennt. Warum machen Sie Ihren Job? Nur wegen des Geldes oder weil es Ihnen ein Bedürfnis ist, Ihre Kunden erfolgreicher zu machen? Letztlich sind Spitzenleistungen nur dann möglich, wenn wir das, was wir tun, gerne machen und ein größeres Ziel vor Augen haben. Dann kann aus Leistungsdruck ganz schnell Leistungsglück werden.

Diesbezüglich sehe ich übrigens nicht zuletzt auch die Führungskräfte eines Unternehmens in der Verantwortung. Ihre Vision ist es, die sich auf die Mitarbeiter überträgt. Richtet sich diese Vision vor allem auf die Begeisterung der Kunden aus und werden die Mitarbeiter gezielt gefördert, kommt der verdiente Lohn in Form eines dicken Umsatzplus’ in der Regel von ganz alleine. Eigentlich ist es ganz logisch: Bekommen Kunden im Kontakt mit einem motivierten Mitarbeiter regelmäßig mehr geboten als sie gewohnt sind, werden sie im Bekanntenkreis darüber sprechen. Die Folge: Auch andere Menschen wollen sehen, wie es ist, überdurchschnittlich gut betreut zu werden und das Unternehmen wird peu à peu zu einem Kundenmagneten. Damit das gelingt, müssen die Führungskräfte ihren Mitarbeitern allerdings zunächst die Gelegenheit zu geben, sich entsprechend ihrer Talente einzubringen. Spitzenleistungen können nur abgerufen werden, wenn auch das Umfeld stimmt. Je zielgerichteter ein Mitarbeiter dabei unterstützt wird, seine Fähigkeiten auszubauen, desto mehr kann und will er auch leisten. Möglichkeiten hierfür gibt es genug. Was halten Sie etwa davon, Ihre Verkäufer in Teammeetings voneinander lernen zu lassen, indem reihum jeder von seinen Erfahrungen berichtet. Auch externe Coachs können sinnvoll sein, um aus der Außenperspektive mit bewährten Tipps Hilfestellung zu geben. Ich empfehle beispielsweise immer wieder gerne die Gesprächslandkarte, die dabei hilft, auch bei vielschichtigen Kundengesprächen jederzeit den Überblick zu behalten.

Viele weitere Tipps zum Abrufen von Spitzenleistungen finden Sie in meinem Sales-up-Call mit Gabriel Schandl. Sie wollen auf dem Laufenden bleiben zum Thema Verkaufen im B2B? Dann abonnieren Sie doch meinen Podcast zum Sales-Up-Call!

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    Sales-up-Call mit Gabriel Schandl

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