Vertrieb geht heute anders

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Können Sie sich noch an die Zeit erinnern, als es noch keine Handys und kein Internet gab? An die Zeit, als wir noch auf unser Festnetztelefon angewiesen waren und nicht die geringste Vorstellung davon hatten, wie schnell die moderne Technik unser Leben revolutionieren würde? In der Zwischenzeit hat sich viel getan. Kaum ein Jugendlicher kann sich heute noch vorstellen, ohne Wikipedia den Schulalltag zu meistern und auch in der Berufswelt geht ohne moderne Technik gar nichts mehr. Mit unseren Smartphones sind wir rund um die Uhr erreichbar und wenn es sein muss, können wir uns noch in letzter Minute auf dem Weg zum Kunden wichtige Hintergrundinfos aus dem Netz ziehen. Die Welt hat sich verändert, unser Alltag hat sich verändert, und nun ist es an uns, uns anzupassen.

Nehmen wir ein simples Beispiel: Angenommen, Sie befinden sich in einem Verkaufsgespräch und möchten Ihr Produkt an den Mann oder die Frau bringen – wie wahrscheinlich ist es, dass Sie die Worte hören: „Das habe ich im Internet aber schon günstiger gesehen“? Ich gehe davon aus, dass Ihnen Sätze wie diese mittlerweile sehr vertraut sind. Während sich Kunden noch vor zwanzig Jahren weitestgehend auf die Aussage des Verkäufers verlassen mussten, sind sie heute informierter denn je. Ein schneller Blick ins Internet und schon erfährt der moderne Käufer alles, was er wissen möchte. Naja, fast alles. Zwar ist es kein Problem, innerhalb von Sekunden sämtliche technische Daten eines Produkts herunterzuladen, doch eine wesentliche Sache fehlt: Die fachlich fundierte Antwort auf Fragen wie „Was bedeuten diese Fakten für den Kunden? Und worin liegt eigentlich sein individueller Nutzen, wenn er sich für dieses oder jenes Produkt entscheidet?“ An dieser Stelle kommen unsere verkäuferischen Fähigkeiten ins Spiel und es wird von uns erwartet, dass wir dem Kunden nicht nur kompetent, sondern auch empathisch über sein Entscheidungsflimmern hinweghelfen. Selbst wenn er das Gefühl haben sollte, er sei dank seiner Internetrecherche bereits umfassend informiert, braucht er uns, um sich abzusichern. Manchmal mehr, manchmal weniger.

Fakt ist: Mit zunehmenden Informationsmöglichkeiten haben sich auch die Erwartungen unserer Kunden verändert. Nur, wenn wir als Verkäufer den gestiegenen Anforderungen gerecht werden, können wir auf Dauer wettbewerbsfähig bleiben. Welche Anforderungen das genau sind, weiß Andreas Buhr. Einst verantwortete der derzeitige Präsident der GSA als Führungskraft Milliardenbeträge, nun ist er als Speaker, Autor und Coach erfolgreich. Für meinen aktuellen Sales-up-call zum Thema „Vertrieb geht heute anders“ hat sich Andreas Buhr eine Stunde Zeit genommen, um über elementare Veränderungen im vertrieblichen Kontext zu sprechen. Dabei geht es nicht nur um Kundenbedürfnisse, sondern auch um unsere eigene Erwartungshaltung. Insbesondere für junge Verkäufer ist finanzieller Wohlstand schließlich längst nicht mehr Alles. In einer Welt, die Flexibiliät und Mobilität einfordert, nimmt sich die Generation Y ganz selbstverständlich das Recht heraus, auch von den entsprechenden Vorteilen zu profitieren. Ob Sabbatical, Homeoffice oder flexible Arbeitszeiten – Unternehmen müssen sich daran gewöhnen, ihre Verkäufer mit mehr zu locken als nur mit Bonuszahlungen. Die Welt verändert sich – verändern wir uns mit ihr. Wie Sie den Anschluss nicht verlieren, erklärt Andreas Buhr in meinem Sales-up-call. 

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    Sales-Up-Call mit Andreas Buhr

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