Ist das noch Kundenbindung oder schon eine Straftat?

Pressemeldung der Firma Heinrich Management Consulting

Wann haben Sie zum letzten Mal einem Kunden eine Freude gemacht? Mit einer Flasche Wein zum Beispiel oder mit einer Einladung ins Fußballstadion? Möglicherweise ist das noch gar nicht so lange her, denn für viele Verkäufer ist diese Art der Kundenbindung nach wie vor an der Tagesordnung. „Warum auch nicht?“, denkt sich der Eine. „Weil es strafbar sein kann“, sagt der Andere. Aus genauso diesem Grund führen immer mehr Unternehmen Compliance-Richtlinien ein. Richtlinien also, die festlegen, was erlaubt ist und was nicht. Für meinen aktuellen Sales-up-call habe ich mir nun Prof. Dr. Volker Römermann ins Studio geholt, um zu klären, worauf es in diesem Zusammenhang ankommt. Als Professor an der Berliner Humboldt-Universität und erfolgreicher Anwalt ist er ein Experte für Wirtschaftsrecht mit dem Schwerpunkt Compliance. Genau der Richtige also, um dieses schwierige Thema mit all seinen Fallstricken zu durchleuchten.

Stellen Sie sich doch bitte einmal kurz vor, Sie wären LKW-Fahrer. In Ihrem Fahrzeug befinden sich Waren im Wert von 500 000 Euro und Sie stehen weit entfernt von Zuhause an einem Grenzübergang. Sie müssen dringend weiter, aber der Zöllner macht ihnen klar, dass das nur funktioniert, wenn Sie ihm als kleine Gefälligkeit 500 Euro in die Hand drücken. In Cash natürlich, aber das versteht sich von selbst. Andersfalls, so droht er Ihnen, können Sie sich darauf einstellen, im Niemandsland zu verhungern. Was würden Sie tun? Zahlen oder verhungern? Wenn Sie keine Lust auf Ärger haben, nehmen Sie lieber das Verhungern in Kauf. Nicht nur, weil Bestechung schon rein strafrechtlich verboten ist, sondern auch weil ein Unternehmen mit einer klaren Compliance-Richtlinie Sie wahrscheinlich sofort fristlos feuern würde.

Bestechung geht gar nicht – klar. Aber was ist mit kleinen Gefälligkeiten wie der berühmten Essenseinladung oder vielleicht einer Hotelübernachtung für einen wichtigen Kunden? An diesem Punkt beginnt die Grauzone und damit das Aufgabengebiet eines Compliance-Officers. Er entscheidet darüber, was in einem Unternehmen zulässig ist und er trägt die Verantwortung dafür, dass keine Grenzen überschritten werden.

Prinzipiell gilt: Es kommt immer auf den Lebenszuschnitt des Gegenübers an. Der Kaffee in der Kantine ist in der Regel nie ein Problem, aber das Essen im Fünf-Sterne-Restaurant sollten Sie sich für diejenigen Kunden aufheben, die qua Position daran gewöhnt sind, nur das Beste zu bekommen.

Ein Beispiel: Sollte der Vorsitzende von GazProm in Ihrer Firma vorbeischauen wollen, dürfen Sie ihn natürlich mit ihrem größten Auto vom Flughafen abholen und danach im besten Hotel der Stadt unterbringen. Er erwartet nichts anderes. Handelt es sich jedoch um einen Besucher, der sich üblicherweise mit Burgern aus dem Schnellrestaurant verpflegt, tun Sie gut daran, sich auf das Nötigste zu beschränken.

So weit, so klar. Aber was ist nun beispielsweise, wenn Sie einen wichtigen Kunden auch privat kennen und mögen? Wenn Sie ihn beispielsweise nach Feierabend zum Grillen einladen, weil Ihre Kinder gemeinsam zur Schule gehen? Nach aktueller Rechtslage ist es auch in solchen Fällen ratsam, ein wenig Distanz zu wahren. Immerhin ist abzusehen, dass durch die Einladung zum Grillabend das persönliche Verhältnis verbessert wird. Strenggenommen kann in diesem Moment davon ausgegangen werden, dass es sich dabei letztlich auch um eine berufliche Beeinflussung handelt.

Wer auf der sicheren Seite sein möchte, tut gut daran, sich ausführlich mit dem Thema Compliance und seinen Implikationen zu beschäftigen. Schon die Einladung ins Fußballstadion kann schließlich im Zweifelsfall bereits zu dramatischen rechtlichen Konsequenzen führen. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie sich und Ihr Unternehmen gegen alle Eventualitäten absichern können, sollten Sie sich meinen Sales-up-call nicht entgehen lassen. Neben der Audioversion finden Sie dort auch eine Mitschrift meines Gesprächs mit Prof. Dr. Volker Römermann. Und wenn Sie sich für andere vertriebsrelevante Themen interessieren: Alle zwei Wochen wartet ein neues spannendes Expertengespräch auf Sie.

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Firmenkontakt und Herausgeber der Meldung:
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- Sales-Up-Call Compliance

„Wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen“. Dieses oft verwendete Zitat von Helmut Schmidt, das er als Kommentar zum Wahlkampf Willy Brandts im Jahr 1980 prägte, steht nicht im Widerspruch zur Wortwahl „VisionSelling“. Visionen zu haben steht für Wahnvorstellungen. Eine(!) Vision zu haben bedeutet, bei allem Tun das Ende im Sinn zu haben. Es steht dafür, das Ergebnis des eigenen Handelns im Blick zu behalten und alles zielgerichtet und zweckorientiert zu erledigen. Eindrucksvolle Dinge zu verkaufen ist nicht schwer. Die wahre Profession des Verkäufers zeigt sich wenn es gelingt, auf den ersten Blick unauffällige Produkte oder komplexe Dienstleistungen an den Mann zu bringen. VisionSelling® ist ein Werkzeugkasten praxiserprobter Methoden, der mehr oder weniger erfahrene Verkäufer dabei unterstützt, anhaltend erfolgreich zu sein. Wie jedes andere Handwerk auch, ist das Handwerk des Verkaufens geprägt von Kniffen und Erfahrungen. Aber es ist keine Kunst. Künstler nutzen Intuition, Muse und Inspiration. Handwerker nutzen Investition, Maßstab und Transpiration. VisionSelling® ist: - Ein methodischer Ansatz, um Bedarf zu stimulieren, neue Kunden zu finden und Umsatz zu realisieren. - Eine nach psychologischen Gesichtspunkten entworfene Vorgehensweise, um eine konkrete Vision zum Nutzen des eigenen Produktes beim Kunden zu generieren bzw. abzuändern. - Ein Modell anhand dessen Verkaufswerkzeuge spezifisch für unterschiedliche Märkte und Produkte entwickelt werden können. Verkäufer nutzen diese Werkzeuge, effektive Gespräche mit Kunden über den zu erwartenden Nutzen der Produkte und Dienstleistungen zu führen. - Eine Vorgehensweise, zur Einschätzung der Qualität des Ansprechpartners beim Kunden, die es erlaubt schnell Zugang zum Entscheider zu finden, Entscheidungs-Komitees zu kontrollieren, den Angebotsprozess zu optimieren und den Verkaufszyklus zu überwachen, ohne den Käufer dabei zu drängen. - Ein Rahmenwerk, das die Erwartungen des Kunden zur Umsetzung seiner Vorstellungen und Einführung der Lösung festhält und seine Erfüllung sicherstellt. - Ein Set von Werkzeugen, das den Salesmanager in die Lage versetzt, die Qualität der Pipeline zu beurteilen, die Aktivitäten bei der Kundenansprache zu messen, die Qualitäten einzelner Verkäufer darzustellen, die Vertriebskosten dem Nutzen gegenüberzustellen und künftige Umsätze anhand von Wahrscheinlichkeiten vorherzusagen. VisionSelling® orientiert sich konkret an den Bedürfnissen der Zielgruppe. Die Ansprache der Zielkunden erfolgt nicht produktorientiert, sondern ausschließlich durch Nennung der bekannten oder vermuteten Problemfelder des Kunden. Wenn es gelingt, die Ausrichtung des Vertriebs vom Produkt weg und hin auf die Nöte des Kunden zu richten, dann beginnt VisionSelling. Die damit verbundenen Maßnahmen sind verblüffend einfach, erfordern jedoch bei hart gesottenen Produktverkäufern einiges an Umdenken.

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