International Business: Vorsicht vor dem Fettnäpfchen

Pressemeldung der Firma Heinrich Management Consulting

Wer auf internationalem Parkett erfolgreich Geschäfte abschließen will, sieht sich oft vor unerwartete Schwierigkeiten gestellt. Neben sprachlichen Feinheiten sind es vor allem kulturelle Unterschiede, die so manche peinliche Situation heraufbeschwören können. Damit Ihnen das nicht passiert, habe ich mir für meinen Sales-up-call Marinda Seisenberger ins Studio geholt. Die gebürtige Südafrikanerin ist als Coach und Speaker äußerst erfolgreich und gilt als ausgewiesene Expertin für Diversity und internationales Business.

Ihre Beobachtung: Geschäftsleute aus Deutschland haben den Hang, alles hundertpozentig perfekt machen zu wollen. Klischee hin oder her – ich denke, vielen von Ihnen geht es genauso. Doch dieses Streben nach Perfektion hat einen Pferdefuß: Gerade im Gespräch mit Kunden aus fremden Kulturkreisen wird es uns kaum gelingen, alles richtig zu machen. Erst recht nicht, wenn wir uns nicht in unserer Muttersprache unterhalten. Eine falsche Betonung hier, eine unbeholfene Vokabel da – das kann den Besten von uns passieren. Aus genau diesem Grund gilt: Locker bleiben! Wer sich selbst keine Fehler gestattet, wirkt steif und unzugänglich – und das ist das, was wir im internationalen Geschäft am wenigsten brauchen können. Wer hingegen freundlich und offen agiert, dem wird sicher auch der ein oder andere Ausrutscher verziehen werden. Vorausgesetzt natürlich, Sie handeln mit den besten Absichten.

Verstehen Sie mich bitte nicht falsch: Natürlich ist fachliche Kompetenz die absolute Grundvoraussetzung für jede Verhandlung, aber darum geht es gerade nicht. Es geht um Ihre Ausstrahlung. Es geht darum, wie Sie auf andere Menschen wirken. Nicht mangelndes Fachwissen ist es, was die meisten Geschäfte scheitern lässt, sondern ein mangelndes Verständnis für den Menschen auf der anderen Seite des Tisches.

Insbesondere im amerikanischen Geschäftsgebaren – und das ist es, was üblicherweise im Business zwischen Verhandlungspartnern aus verschiedenen Ländern adaptiert wird – wird Wert darauf gelegt, menschlich zu agieren. Da kann es schon mal vorkommen, dass es zur Begrüßung heißt: „Hey Bob, nice to meet you. I like your tie.“ Ich mag Ihre Krawatte – das ist ein Einstieg, der menschelt. Funktionieren kann dieses Verhalten aber nur, wenn es glaubwürdig ist – und dafür müssen wir unseren Geschäftspartner bewusst wahrnehmen. Nicht Zahlen, Daten und Fakten sind es, die in solchen Situationen über einen Abschluss entscheiden, sondern die Frage, ob wir einander sympathisch sind. Also denken Sie daran, nicht nur Ihr Produkt zu präsentieren, sondern auch sich selbst. Und selbst wenn Sie das englische „th“ nicht perfekt aussprechen können: So what, das macht Sie menschlich. Mit einem Roboter will schließlich niemand Geschäfte machen.

Dennoch: Ein entspanntes Auftreten alleine sorgt noch lange nicht dafür, dass Sie erfolgreich sind. Was brauchen wir also noch? Na klar, Fachwissen – das versteht sich von selbst. Mindestens genauso wichtig ist allerdings noch eine dritte Sache, wenn es darum geht, auf internationalem Parkett Stolpersteine aus dem Weg zu räumen: Das Wissen um die Verhaltensregeln, die im Kulturkreis unserer Gesprächspartner gelten. Gehen wir doch einfach mal davon aus, Sie würden Geschäfte mit einem asiatischen Firmenboss machen wollen. An und für sich ist das eine feine Sache, aber was machen Sie beispielsweise, wenn Sie sich im Flugzeug eine leichte Erkältung eingefangen haben? In der Öffentlichkeit die Nase putzen? Nie und nimmer! Das ist grob unhöflich. Oder wie sieht es mit einem beherzten Händedruck zur Begrüßung aus? Lassen Sie es! Während hierzulande großer Wert auf ein „handfestes“ Hallo gelegt wird, sind Sie etwa in China mit einem behutsamen Ineinanderlegen der Hände besser bedient. Grundsätzlich gilt: Machen Sie sich vor einem Geschäftstermin in fremden Ländern über die jeweiligen Sitten schlau. Informieren Sie sich. Investieren Sie Zeit. Alles andere wäre grob fahrlässig.

Wenn Sie wissen wollen, wie eine adäquate Vorbereitung konkret aussehen könnte und wie man typische Fettnäpfchen vermeidet, werfen Sie doch einen Blick auf www.sales-up-call.de. Dort finden Sie nicht nur meine Unterhaltung mit Miranda Seisenberger, sondern auch noch viele weitere Expertengespräche rund um das Thema Vertrieb.

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„Wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen“. Dieses oft verwendete Zitat von Helmut Schmidt, das er als Kommentar zum Wahlkampf Willy Brandts im Jahr 1980 prägte, steht nicht im Widerspruch zur Wortwahl „VisionSelling“. Visionen zu haben steht für Wahnvorstellungen. Eine(!) Vision zu haben bedeutet, bei allem Tun das Ende im Sinn zu haben. Es steht dafür, das Ergebnis des eigenen Handelns im Blick zu behalten und alles zielgerichtet und zweckorientiert zu erledigen. Eindrucksvolle Dinge zu verkaufen ist nicht schwer. Die wahre Profession des Verkäufers zeigt sich wenn es gelingt, auf den ersten Blick unauffällige Produkte oder komplexe Dienstleistungen an den Mann zu bringen. VisionSelling® ist ein Werkzeugkasten praxiserprobter Methoden, der mehr oder weniger erfahrene Verkäufer dabei unterstützt, anhaltend erfolgreich zu sein. Wie jedes andere Handwerk auch, ist das Handwerk des Verkaufens geprägt von Kniffen und Erfahrungen. Aber es ist keine Kunst. Künstler nutzen Intuition, Muse und Inspiration. Handwerker nutzen Investition, Maßstab und Transpiration. VisionSelling® ist: - Ein methodischer Ansatz, um Bedarf zu stimulieren, neue Kunden zu finden und Umsatz zu realisieren. - Eine nach psychologischen Gesichtspunkten entworfene Vorgehensweise, um eine konkrete Vision zum Nutzen des eigenen Produktes beim Kunden zu generieren bzw. abzuändern. - Ein Modell anhand dessen Verkaufswerkzeuge spezifisch für unterschiedliche Märkte und Produkte entwickelt werden können. Verkäufer nutzen diese Werkzeuge, effektive Gespräche mit Kunden über den zu erwartenden Nutzen der Produkte und Dienstleistungen zu führen. - Eine Vorgehensweise, zur Einschätzung der Qualität des Ansprechpartners beim Kunden, die es erlaubt schnell Zugang zum Entscheider zu finden, Entscheidungs-Komitees zu kontrollieren, den Angebotsprozess zu optimieren und den Verkaufszyklus zu überwachen, ohne den Käufer dabei zu drängen. - Ein Rahmenwerk, das die Erwartungen des Kunden zur Umsetzung seiner Vorstellungen und Einführung der Lösung festhält und seine Erfüllung sicherstellt. - Ein Set von Werkzeugen, das den Salesmanager in die Lage versetzt, die Qualität der Pipeline zu beurteilen, die Aktivitäten bei der Kundenansprache zu messen, die Qualitäten einzelner Verkäufer darzustellen, die Vertriebskosten dem Nutzen gegenüberzustellen und künftige Umsätze anhand von Wahrscheinlichkeiten vorherzusagen. VisionSelling® orientiert sich konkret an den Bedürfnissen der Zielgruppe. Die Ansprache der Zielkunden erfolgt nicht produktorientiert, sondern ausschließlich durch Nennung der bekannten oder vermuteten Problemfelder des Kunden. Wenn es gelingt, die Ausrichtung des Vertriebs vom Produkt weg und hin auf die Nöte des Kunden zu richten, dann beginnt VisionSelling. Die damit verbundenen Maßnahmen sind verblüffend einfach, erfordern jedoch bei hart gesottenen Produktverkäufern einiges an Umdenken.

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